Fijar Objetivos de Ventas y Comisiones: Clave para Seleccionar un Agente Comercial

Cómo Establecer Objetivos de Ventas y Comisiones

Uno de los aspectos más delicados y cruciales en la relación entre una empresa y un agente comercial es la correcta fijación de objetivos de ventas y comisiones. Si no se establecen de manera adecuada y justa, esto puede generar tensiones e incluso romper la relación comercial. Los objetivos y comisiones no solo impactan en los resultados financieros, sino también en la confianza y la motivación del agente.

Es importante recordar que un mal cálculo de los objetivos o una comisión insuficiente no solo afectará el rendimiento del agente, sino que podría generar un conflicto difícil de resolver. Aún si se soluciona el problema económico, la desconfianza creada en la relación puede persistir. Por eso, definir estos parámetros correctamente desde el principio es fundamental para asegurar una colaboración fructífera y duradera.

1. Investiga las comisiones habituales en el sector

   • Lo primero que debes hacer es investigar las comisiones estándar para agentes comerciales en tu sector. Cada industria tiene sus propias reglas y expectativas, y es importante asegurarte de que las comisiones que ofreces sean competitivas y atractivas para captar buenos agentes.
   • Si después de analizar la situación descubres que las comisiones que puedes ofrecer están por debajo de lo habitual, será necesario ajustar tu margen de beneficios para permitir una venta acorde con las demandas del mercado. No ajustar este aspecto puede llevar a que tu oferta no sea atractiva para los agentes comerciales y que, por lo tanto, no se consiga un acuerdo exitoso.

2. Fija objetivos alcanzables

   • Es tentador ofrecer cifras elevadas para motivar al agente con promesas de grandes comisiones. Sin embargo, es crucial que los objetivos de ventas que plantees sean alcanzables. Prometer cifras irrealistas solo generará frustración y desmotivación.
   • Establece objetivos progresivos, especialmente si el agente va a trabajar en un nuevo canal o una zona que no conoce bien. En esos casos, ofrecerle apoyo adicional para cubrir los primeros meses de trabajo puede ser una excelente manera de permitir que se concentre en generar ventas sin preocuparse tanto por los costos iniciales.

3. Realiza un seguimiento de los objetivos

   • Una vez que se hayan fijado los objetivos, es importante hacer un seguimiento regular para asegurarte de que el agente los está cumpliendo o si es necesario realizar ajustes. Es fundamental no modificar los objetivos pactados durante el período acordado, ya que esto puede generar malestar y afectar la motivación del agente. Sin embargo, si la desviación respecto al objetivo es muy grande, puede ser necesario ajustarlos para mantener el interés y el compromiso del agente.
   • Si el agente está superando los objetivos de manera significativa, es esencial no aumentar las metas antes de finalizar el periodo acordado, ya que esto puede ser percibido como injusto y desmotivar al agente. Los ajustes deben ser discutidos y realizados para el siguiente periodo, cuando ambas partes puedan estar de acuerdo en metas más desafiantes.

Comisiones y Bonificaciones: La Clave para Mantener Motivados a los Agentes

Las comisiones juegan un papel fundamental en la motivación del agente comercial. Normalmente, sirven para cubrir los gastos operativos y proporcionar un sueldo que refleje el valor del agente. Sin embargo, las bonificaciones anuales o por objetivos también son una herramienta clave para incentivar al agente a continuar esforzándose y logrando buenos resultados.

• Comisiones: Reflejan el rendimiento diario del agente y son esenciales para mantener su motivación y su estabilidad financiera.
• Bonificaciones: Actúan como un reconocimiento adicional al esfuerzo y son una excelente forma de reforzar la relación con el agente, motivándolo a seguir trabajando a largo plazo.

Errores Comunes a Evitar

• Falsas expectativas: Prometer grandes ganancias basadas en objetivos inalcanzables solo sirve para generar frustración en el agente. Es mejor establecer metas realistas que generen confianza y una colaboración duradera.
• Cambiar objetivos a mitad de camino: Aumentar los objetivos una vez que han sido alcanzados puede ser percibido como una falta de respeto al esfuerzo del agente. Cualquier ajuste debe realizarse para el siguiente periodo, con una conversación clara y de mutuo acuerdo.
• No realizar seguimiento: Establecer objetivos sin un seguimiento regular puede llevar a que el agente pierda el rumbo o no sepa cómo mejorar su rendimiento.

Si estás buscando más recomendaciones para seleccionar el mejor agente comercial para tu empresa, visita nuestra guía completa de recomendaciones para seleccionar un agente comercial.

Hasta la próxima!