Existen diferentes nomenclaturas para nombrar a los agentes comerciales: agentes multicartera, agentes libres, agentes autónomos agentes freelanceo incluso representantes.
Un agente comercial es un agente de ventas externo a la empresa que por lo tanto, no forma parte de la plantilla de trabajadores. El agente comercial trabaja de forma externa como autónomo, aportando a la empresa ventas a cambio de una comisión.
Existen diferentes tipologías de agentes según su dedicación y su retribución:
- Agentes comerciales exclusivos: este tipo de agentes sólo pueden comercializar la marca de la empresa que los ha contratado. Siguen siendo autónomos, pero tienen un compromiso con una única empresa. En este caso reciben una retribución fija y un variable sobre ventas.
- Agentes comerciales multicartera: estos agentes representan a varias empresas y cobran una comisión por cada venta que realizan. Normalmente no cobran ninguna retribución fija, aunque pueden pactar una retribución inicial para ayudarles en los gastos comerciales al arrancar un proyecto comercial. Aconsejamos que esta ayuda tenga fecha de caducidad y sea absorbida por las ventas al cabo de 3-6 meses dependiendo de la dificultad de introducción del producto.
La disponibilidad de trabajo de un agente comercial con una marca concreta dependerá fundamentalmente de tres factores:
- Ingresos que le proporcione: todos los agentes tienen unas marcas con las que ya han consolidado una cartera de clientes y que son los que les generan pedidos recurrentes aportándoles gran parte de su salario. Si la nueva marca no le supone un incremento en los ingresos que al agente comercial le parezcan interesantes, no aceptará la nueva marca.
- El potencial del nuevo producto/servicio a representar: si la empresa dispone de un producto/servicio con gran potencial para ser introducido en el mercado, siempre será más atractivo para el agente comercial. En los casos en que la introducción se perciba más complicada, sería imprescindible establecer un plan de trabajo conjunto para su introducción.
- El nivel de integración y valoración del agente comercial dentro de la empresa que representa: como ya hemos comentado, aunque el agente comercial no forme parte de la plantilla, sí que forma parte de la organización. Por lo tanto, deben sentirse completamente involucrados en el proyecto empresarial. Esto se consigue informándoles de las novedades comerciales y de las novedades de la organización y evolución de la empresa. Cuando más integrado se encuentre el agente en la empresa, tratará con más cariño nuestro producto/servicio y lo trabajará con más interés.
El seguimiento de los agentes comerciales debe ser igual que el de cualquier otro componente de la red de ventas, por lo que habitualmente realizaremos un seguimiento de sus ofertas, clientes y ventas. El agente comercial debe percibir que su trabajo es importante tanto para él como para la empresa por lo que periódicamente se valorará su trabajo y siempre que sea necesario, se le brindará todo el apoyo necesario.