Uno de los puntos clave a la hora de seleccionar un agente comercial es definir si se otorgará exclusividad en su zona de trabajo o en la venta de un producto. La política de exclusividad puede tener un impacto significativo en la relación entre la empresa y el agente, así como en el éxito comercial del producto en el mercado. Es crucial que ambas partes tengan claras las expectativas sobre este tema desde el principio para evitar conflictos a futuro.
Política de Exclusividad por Zona de Trabajo
Normalmente, al seleccionar un agente comercial, se le asigna una zona de trabajo exclusiva, lo que significa que ningún otro agente de la misma empresa puede visitar a los clientes de esa área. Esta exclusividad por zona es una forma eficaz de evitar la competencia interna y permitir que el agente se concentre en desarrollar su cartera de clientes en ese territorio sin interferencias.
Ventajas de la exclusividad por zona:
- Evita la competencia interna: Al no tener que competir con otros agentes de la misma empresa por los mismos clientes, el agente puede concentrarse en desarrollar relaciones a largo plazo con los clientes de su zona.
- Responsabilidad clara: El agente es el único responsable de las ventas en su área, lo que crea un sentido de propiedad y compromiso con los resultados.
Exclusividad de Productos: Evitar Conflictos de Intereses
Por otra parte, la exclusividad no solo puede aplicarse a la zona, sino también a los productos. Es fundamental que el agente comercial no represente productos idénticos o similares para diferentes empresas que compitan entre sí en el mismo mercado. Esto podría generar un conflicto de intereses y confusión entre los clientes.
Es común que los agentes comerciales trabajen con una cartera de productos complementarios que no compitan entre sí, pero que estén enfocados en el mismo canal de ventas. Esto les permite ofrecer a sus clientes una gama de productos y servicios diferentes, aumentando así su capacidad de venta sin causar conflictos entre las marcas representadas.
Exclusividad Total: Sectores que la Exigen
Algunos sectores exigen a los agentes comerciales una exclusividad total con una sola marca, lo que significa que no pueden representar ninguna otra empresa en el mismo mercado. Este tipo de exclusividad es común en sectores como el de los seguros o el farmacéutico, donde la dedicación exclusiva del agente a una marca es crucial para garantizar el éxito de la estrategia comercial.
Características de la exclusividad total:
- Compensación económica: En estos casos, las empresas suelen ofrecer un fijo mensual al agente, además de un variable basado en las ventas alcanzadas. A cambio, el agente trabaja exclusivamente para esa marca, lo que permite a la empresa asegurar un compromiso total sin necesidad de contratar personal interno.
- Relación contractual: Aunque el agente comercial sigue siendo autónomo y lleva su propia contabilidad, la empresa contratante obtiene el beneficio de contar con un representante exclusivo sin los costos de contratación interna.
Política de No Exclusividad: Ventajas y Desventajas
En otros casos, las empresas pueden optar por una política de no exclusividad, donde varios agentes comerciales operan en la misma zona o sobre el mismo producto. En estos escenarios, la venta se otorga al agente que primero genera el pedido y lo registra en el sistema. Aunque esta política puede generar una competencia más dinámica entre los agentes, también puede causar conflictos si no se gestiona adecuadamente.
Ventajas de la no exclusividad:
- Más dinamismo: Los agentes compiten por las ventas, lo que puede llevar a un mayor impulso comercial si se implementa correctamente.
- Diversidad de enfoques: Al tener varios agentes trabajando en una misma zona o sobre un mismo producto, la empresa puede beneficiarse de diferentes enfoques de venta y penetración de mercado.
Desventajas de la no exclusividad:
- Conflictos de interés: Si no hay una delimitación clara de los territorios o productos, pueden surgir conflictos entre los agentes que afecten negativamente a las ventas.
- Interferencias en canales de venta: En algunos casos, pueden surgir problemas si los agentes compiten en el canal online, lo que genera una confusión en los clientes sobre quién es el responsable de la venta.
Conclusión: Cómo Elegir la Mejor Política de Exclusividad
Al seleccionar un agente comercial, es importante evaluar si la exclusividad es necesaria para tu negocio o si la política de no exclusividad es más adecuada. Cada opción tiene sus ventajas y desventajas, por lo que la elección dependerá de tu sector, tipo de producto y objetivos comerciales.
Si el objetivo es desarrollar una relación a largo plazo y asegurar la dedicación exclusiva del agente, la política de exclusividad por zona o producto es ideal. Sin embargo, en sectores más dinámicos o con una estrategia de ventas multicanal, la no exclusividad puede ofrecer mayor flexibilidad.
Para más recomendaciones sobre cómo seleccionar el mejor agente comercial, visita nuestra guía completa de recomendaciones para seleccionar un agente comercial.
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