5 Recomendaciones antes de contratar a un agente comercial autónomo

Si estás leyendo este post es porque estás pensando contratar un agente comercial a comisión y aumentar tus ventas.

Si nunca has trabajado con este tipo de colaboradores comerciales, este post te ayudará a definir los elementos clave y de este modo consolidar tu nuevo proyecto comercial.

Antes de pasar a las 5 recomendaciones principales, es necesario que conozcas cómo trabaja un agente comercial autónomo.

Un agente comercial autónomo es un colaborador externo que trabaja a comisión, representando múltiples marcas y dedicando esfuerzos para maximizar el rendimiento de cada acción comercial. Este profesional asume diversos gastos significativos, incluyendo autónomos, gestoría, combustible, dietas y mantenimiento de vehículo. Por lo tanto, está altamente motivado para obtener resultados óptimos en cada gestión y pondrá más empeño en:

• Las marcas que más fácil le sea vender y tenga mejor comisión.
• Realizar su trabajo de la forma más eficiente sin tener gastos adicionales.
• Aprovechará visitas a sus clientes habituales para vender tu producto.
• Potenciará la empresa que más apoyo le proporcione.

El agente comercial no realizará:

• Acciones de prospección a otros canales de venta que no sea el suyo. A no ser que perciba una retribución fija.
• No venderá productos o servicios que no tenga clara su calidad, precio, durabilidad, plazos de entrega o cualquier elemento que le impida rentabilizar su esfuerzo comercial.
• No aceptará productos que entren en competencia con su cartera de productos habitual.

A continuación, pasamos a las 5 recomendaciones principales a tener en cuenta antes de contratar a un agente comercial:

1. EL CLIENTE OBJETIVO

La primera recomendación es que previa a la contratación del agente ya tengas muy claro quién es tu cliente objetivo. Dicho de otro modo, qué tipo de cliente debe visitar (el canal de venta mayorista, minorista…).

Es muy importante que ya hayas realizado personalmente acción comercial con resultados positivos en el canal de venta seleccionado.

No traspases la responsabilidad de buscar el canal adecuado al agente comercial multicartera, ya que como ya hemos comentado el agente debe rentabilizar cualquier acción.

2. VENDE TU EMPRESA Y PRODUCTO

Cuando contratas a un agente, es fundamental presentar tu empresa de manera atractiva y, por supuesto, destacar los beneficios de tu producto o servicio. Si no logras comunicar esto eficazmente, es probable que el agente freelance no elija representar tu oferta entre su cartera de productos.

Sé insistente y resuelve cualquier duda que le surja durante la negociación. Realiza varias reuniones tanto online como presenciales para conocer mejor al candidato.

No dejes demasiado tiempo en la negociación o el agente se enfriará y no aceptará tu propuesta.

3. DOCUMENTACIÓN

Antes de empezar las negociaciones con el agente autónomo, debes tener toda la documentación necesaria para que el pueda presentar tu producto o servicio: Catálogos, folletos….

Además, debes disponer de un listado de precios y descuentos, tarifa de transporte, pedido mínimo y cualquier elemento que necesite para cerrar la primera venta.

4. CONTRATO MERCANTIL (EXTERNO)

Te sugerimos que, a través de tu gestor, elabores un contrato mercantil detallado para el agente, que incluya aspectos como la comisión a percibir, la zona geográfica de actuación, el objetivo anual de ventas, la duración del contrato, el tratamiento de clientes existentes en la zona, cláusulas de rescisión y cualquier otro elemento relevante.

Además, si estás considerando abrir un nuevo mercado, podrías evaluar la posibilidad de ofrecer un pequeño fijo mensual al agente, especialmente al principio, para ayudarlo a establecerse en la zona. Al proporcionarle un fijo, podrás pedirle un rendimiento en forma de visitas o acciones comerciales acordadas previamente

5. SEGUIMIENTO

Y por último, lo más importante, el seguimiento y apoyo constante al agente comercial.Cuando has llegado a un acuerdo con el agente es cuando empieza tu proyecto comercial, no puedes dejarlo solo.

Debes apoyarle en todo lo que necesite y realizar visitas periódicas conjuntamente.  Si no es posible, realizar llamadas de seguimiento o video conferencias para ver como poder ayudarle en sus día a día y detectar posibles problemas que dificultan la venta.

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