Si estas leyendo este post es porqué estas pensando contratar un agente comercial a comisión y aumentar tus ventas.
Si nunca has trabajado con este tipo de colaboradores comerciales este post te ayudará a definir los elementos clave y de este modo consolidar tu nuevo proyecto comercial.
Antes de pasar a las 5 recomendaciones principales, es necesario que conozcas como trabaja un agente comercial.
Un agente comercial es un colaborador externo a comisión, que representa varias marcas y debe intentar facturar cualquier acción comercial que realice para optimizar su resultado. El agente comercial ha de asumir considerables gastos, desde el pago de autónomos, gestoría, gasolina, dietas, vehículo… por lo tanto, pondrá más empeño en:
- Las marcas que más fácil le sea vender y tenga mejor comisión.
- Realizar su trabajo de la forma más eficiente sin tener gastos adicionales.
- Aprovechará visitas a sus clientes habituales para vender tu producto.
- Potenciará la empresa que más apoyo le proporcione.
El agente comercial no realizará:
- Acciones de prospección a otros canales de venta que no sea el suyo. A nos ser, que perciba una retribución fija.
- No venderá productos o servicios que no tenga clara su calidad, precio, durabilidad, plazos de entrega o cualquier elemento que le impida rentabilizar su esfuerzo comercial.
- No aceptará productos que entren en competencia con su cartera de productos habitual.
A continuación, pasamos a las 5 recomendaciones principales a tener en cuenta antes de contratar a un agente comercial:
- EL CLIENTE OBJETIVO
La primera recomendación es que previa a la contratación del agente ya tengas muy claro quien es tu cliente objetivo. Dicho de otro modo, que tipo de cliente debe visita. ( El canal de venta, mayorista, minorista…).
Es muy importante que ya hayas realizado personalmente acción comercial con resultados positivos en el canal de venta seleccionado.
No traspases la responsabilidad de buscar el canal adecuado al agente comercial multicartera, ya que como ya hemos comentado el agente debe rentabilizar cualquier acción.
- VENDE TU EMPRESA Y PRODUCTO
A la hora de contratar un agente debes venderte como empresa y por supuesto, vender tu producto o servicio.
Sino eres capaz de hacerlo, el agente freelance no te escogerá para su cartera de productos.
Se insistente y resuelve cualquier duda que le surja durante la negociación y realiza varias reuniones tanto online como presenciales para conocer mejor al candidato.
No dejes demasiado tiempo en la negociación o el agente se enfriará y no aceptará tu propuesta.
- DOCUMENTACIÓN
Antes de empezar las negociaciones con el agente autónomo, bebes tener toda la documentación necesaria para que el pueda presentar tu producto o servicio: Catálogos, folletos….
Además, debes disponer de una buena política de precios y descuentos, tarifa de portes, lotes mínimos y cualquier elemento que necesite para cerrar la primera venta.
- CONTRATO MERCANTIL (EXTERNO)
Te recomendamos realices a través de tu gestor, un contrato mercantil al agente donde recoja: la comisión a percibir, la zona geográfica, el objetivo anual de ventas, la duración del contrato, si hay clientes en la zona y como los tratáis, clausulas de recisión y cualquier otro elemento que consideres.
Te recomendamos que, si hay que abrir un mercado nuevo, puedas valorar la posibilidad de ofrecerle un pequeño fijo al mes, sobre todo al principio para ayudarle a arrancar en la zona. Si le pagas un fijo, podrás exigirle un retorno, en forma de visitas o acción comercial que hayáis determinado.
- SEGUIMIENTO
Y por último, lo más importante, el seguimiento y apoyo constante al agente comercial.
Cuando has llegado a un acuerdo con el agente es cuando empieza tu proyecto comercial, no puedes dejarlo solo.
Debes apoyarle en todo lo que necesite y realizar visitas periódicas conjuntamente. Sino es posible, realizar llamadas de seguimiento o video conferencias para ver como poder ayudarle en sus día a día y detectar posibles problemas que dificultan la venta.
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