Uno de los aspectos más importantes a considerar al seleccionar un agente comercial es la cantidad y calidad de las empresas que ya representa. El número de empresas que el agente comercial maneja y la cifra de ventas que logra con cada una de ellas nos dará una idea de su disponibilidad para nuestra empresa y su necesidad de vender nuestros productos.
El objetivo es claro: queremos que nuestra empresa sea una de las marcas importantes para el agente, de manera que se traduzca en ventas sólidas para nosotros y buenas comisiones para el agente comercial. Si el agente nos considera una marca secundaria o de relleno, ni la empresa ni el agente obtendrán resultados satisfactorios, lo que inevitablemente limitará la continuidad de la colaboración.
Evaluación del Número y Peso de las Representadas
Dependiendo del número de marcas que el agente comercial maneje y del peso que estas tienen en el mercado, podemos identificar diferentes perfiles de agentes y sus potenciales implicaciones para nuestra empresa:
1. Agente con pocas representadas de bajo peso
- Perfil: En este caso, estamos ante un agente comercial que probablemente está comenzando su carrera o buscando expandir su cartera de productos. Su enfoque estará en abrir nuevos mercados y es posible que esté dispuesto a dedicarle mucho tiempo y esfuerzo a nuevas representadas.
- Ventajas: Este tipo de agente suele estar más motivado para incorporar nuevas empresas y explorar nuevas oportunidades. Además, es probable que tenga una buena disposición para crear y consolidar relaciones comerciales, ya que su objetivo será fortalecer su cartera.
- Desafíos: La experiencia del agente puede ser limitada, por lo que será importante ofrecerle apoyo en términos de formación y acompañamiento comercial para ayudarle a alcanzar los objetivos de ventas.
2. Agente con pocas representadas de gran peso en el sector
- Perfil: Un agente comercial que representa marcas reconocidas y de alto peso en el sector es un agente con gran experiencia y un sólido conocimiento del mercado. Este perfil ha seleccionado cuidadosamente las marcas que representa y puede ser un socio muy valioso, pero también es probable que sea más difícil atraer su atención si tu marca no tiene suficiente reconocimiento.
- Ventajas: Este tipo de agente tiene gran reconocimiento en el sector y cuenta con una red de contactos consolidada. Si consigues que represente tu marca, el impacto puede ser muy positivo.
- Desafíos: Será necesario ofrecerle incentivos atractivos para que considere incorporar tu marca. Estos incentivos pueden ser condiciones retributivas competitivas o una oferta de valor diferencial que le motive a dedicarle el tiempo necesario.
3. Agente con muchas representadas de bajo peso en el sector
- Perfil: Un agente comercial con muchas representadas, pero de poco peso en el mercado, probablemente esté en fase de expansión. Las marcas con mayor aceptación en el mercado serán las que más ventas logren, pero con un número elevado de representadas, la dedicación a cada una se diluye y puede no ser suficiente para generar resultados.
- Ventajas: Este perfil está buscando oportunidades y puede estar dispuesto a aceptar nuevas representadas. Si tu marca logra destacarse entre sus productos, puede ser una oportunidad para consolidar una relación comercial fructífera.
- Desafíos: La atención del agente estará dividida entre muchas marcas, lo que puede dificultar que dedique suficiente tiempo y esfuerzo a impulsar tus productos. Será fundamental ofrecer una propuesta clara y diferenciada para captar su interés.
Agentes Individuales vs. Empresas de Representación
Es importante tener en cuenta que existen diferentes estructuras en el mercado. Mientras que muchos agentes comerciales son autónomos y trabajan de manera independiente, también existen empresas de representación compuestas por varios agentes que comparten sinergias de clientes y recursos. Estas empresas suelen representar a un mayor número de marcas, lo que les permite cubrir más mercado, aunque también implica que la atención se diluya entre más representadas.
Al trabajar con una empresa de representación, es clave asegurarse de que tu marca no pase desapercibida entre las muchas otras que representan. Una buena comunicación y el establecimiento de objetivos claros será esencial para garantizar que la relación funcione.
Conclusión: Cómo Evaluar la Importancia de tu Empresa para el Agente
Al seleccionar un agente comercial, es fundamental evaluar qué lugar ocupará tu empresa en su cartera de representadas y cómo esto afectará su dedicación y compromiso. Tu objetivo debe ser convertirte en una de sus marcas principales, y para ello, es importante que tu propuesta sea lo suficientemente atractiva en términos de ventas, comisiones y oportunidades de crecimiento.
Recuerda, cuanto mayor sea el compromiso del agente con tu marca, mejores serán los resultados comerciales a largo plazo.
Para más recomendaciones sobre cómo seleccionar el mejor agente comercial para tu empresa, visita nuestra guía completa de recomendaciones para seleccionar un agente comercial.
Hasta la próxima!