La cartera de representadas de los agentes comerciales desde siempre ha estado focalizada en productos de consumo y en los canales de venta habituales: empresas de distribución (o mayoristas) y los comercios (o minoristas).
El agente comercial normalmente se especializa en una tipología de cliente, en productos del mismo sector y en una zona geográfica determinada ya que es evidente que una manera de optimizar las visitas a los clientes es ofreciéndoles varios productos del mismo sector en una sola visita.
En época de bonanza, cuando la demanda de productos es alta, tener un canal y un producto específicos rentabiliza nuestra acción comercial. Pero en cambio, en épocas en que la demanda disminuye o en sectores donde la distribución y los minoristas son cada vez menos, una buena oportunidad para el agente es buscar nuevas representadas que encajen en el tipo de cliente que visita habitualmente, intentando crear una simbiosis.
Por ejemplo, un representante de maquinaria para el sector cárnico podría también convertirse en asesor energético. A sus clientes, además de ofrecerles sus productos, también les podría proponer soluciones para optimizar su factura de la luz (teniendo en cuenta que este tipo de empresas tienen grandes consumos eléctricos) y proporcionarles un ahorro considerable. Por lo tanto, el agente comercial, diversificando sus funciones, además de proporcionar un producto también puede ofrecer un servicio, optimizando así su labor comercial.
Es evidente que para el agente comercial salir de su portafolio habitual de producto le puede suponer una dificultad añadida, ya que implicaría salir de su zona de confort. Pero es importante que valore si su sector le permite facturar lo necesario o, si por lo contrario, necesita incrementar sus ventas. En este último caso, esta diversificación le puede proporcionar nuevas oportunidades de venta.
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