Uno de los puntos clave de la venta es la cartera de contactos/clientes que vamos acumulando en nuestra acción comercial diaria. Hasta hace poco nos limitábamos a almacenar y organizar las tarjetas de vista en álbumes, tarjeteros e incluso alguna que otra caja de zapatos, para en su momento poder volver a consultarlas
Hoy gracias a Linkedin podemos aprovechar las ventajas de esta herramienta online y potenciar nuestra base de datos de contactos. Aunque, como veremos más adelante, también tiene sus limitaciones.
Las principales ventajas de Linkedin es su alcance, ya que actualmente hay registrados más de 400 millones de usuarios (aunque con proactividad diferente). No todos los usuarios mantienen sus datos actualizados o publican en Linkedin habitualmente, aunque sin duda, gran parte de ellos son perfiles de calidad, con más de 10 años de experiencia, y por lo tanto, una buena base de datos tanto para empresas de selección como para identificar clientes potenciales.
Otra ventaja destacable de Linkedin para el agente o comercial es que nos informa de cualquier cambio laboral que realice nuestro contacto, por lo que podremos seguirlo durante su vida profesional, y quien sabe, generar una nueva oportunidad de venta en su nueva empresa.
En resumen, podemos generar una cartera de contactos en Linkedin con nuestros clientes antiguos, actuales y futuros, únicamente realizando una búsqueda por su nombre o empresa en el portal.
Una buena forma de contactar con él enviarle una invitación.
Si nos acepta la invitación, a partir de ese momento estará en nuestra red de contactos y por lo tanto dispondremos de su correo electrónico y con suerte de su teléfono.
Es un buen hábito a los pocos días de haber realizado la visita al cliente buscarlo en Linkedin y enviarle una invitación para conectar. Se acordará de nuevo de ti y lo tendrás en tus contactos para posteriores acciones comerciales que quieras realizar.
Una vez dispongas de una cartera de contactos en Linkedin, podrás ampliar tu red accediendo a los contactos de tus contactos (contactos de segundo grado), ver sus grupos de interés y si te interesa formar parte de grupos especializados en tu sector o actividad.
Sigamos con las principales ventajas de Linkedin
Otra de las principales ventajas de Linkedin es que puedes exportar tus contactos a Excel para realizar acciones comerciales tales como programación de visitas, e-mailing con Mailchimp, informar de alguna publicación y para realizar una copia de seguridad de tus contactos.
Cuando ya estés habituado al entorno Linkedin y quieras potenciar tu búsqueda de clientes potenciales, puedes realizar búsquedas avanzadas con los filtros gratuitos (ubicación, sector, centros de estudios, empresa actual) que te proporciona la herramienta. Si lo crees necesario y quieres activar filtros mucho más avanzados (cargo, años de experiencia, grupos de interés, tamaño de la empresa), deberás contratar una cuenta PREMIUM que te aportará una excelente segmentación de tu target, aunque no podrás exportarla, por lo cual, deberás ingeniártelas para extraerla de Linkedin. Esta es otra de las limitaciones que presenta esta red social.
En este caso, nuestro consejo es que te des de alta uno o dos meses para extraer la información que necesites y después te des de baja hasta que vuelvas a necesitar más contactos, ya que la cuota es bastante cara.
Además de generar red de contactos, Linkedin nos proporciona un canal directo de comunicación con nuestros contactos. Esto lo conseguimos realizando publicaciones de interés que pueden ser recomendadas por nuestra red y para pasar a los contactos de segundo grado, y así sucesivamente. De ahí la importancia de colgar contenidos de interés que pueden llegar a propiciar nuevos encuentros con potenciales clientes.
Como ya sabíamos, Linkedin es una potente herramienta que nos permite gestionar casi toda nuestra cartera de contactos, aunque dadas las limitaciones ya comentadas, recomendamos seguir guardando de forma ordenada las tarjetas de visita o utilizar aplicaciones para móvil de escaneo y almacenamiento de tarjetas con OCR.
Por cierto, si quieres valorar tu evolución y actividad en Linkedin, hay una herramienta que debes conocer: Social selling Index (SSI).
Hasta la próxima