Técnica nº 8: La curiosidad asegura la atención
La curiosidad es una de las herramientas más poderosas que los vendedores pueden utilizar para captar la atención de sus clientes. Al contrario de lo que dice el dicho popular, «la curiosidad mató al gato», en el mundo de las ventas, la curiosidad es la chispa que enciende el interés y mantiene a los clientes atentos a lo que tienes que ofrecer.
El ser humano es naturalmente curioso. Nos atraen los misterios, los acertijos, las frases incompletas y todo aquello que se sale de lo común. Si quieres destacar entre la multitud de ofertas y captar la atención de tus clientes, debes sorprenderlos con algo diferente, algo que despierte su curiosidad y les haga querer saber más.
¿Qué es la curiosidad en términos de ventas?
La curiosidad es una emoción que impulsa a las personas a buscar información o experiencias nuevas. En términos de ventas, esto significa que puedes utilizar la curiosidad para mantener a tus clientes interesados en tus productos o servicios. Crear intriga o suspense acerca de lo que ofreces es una manera eficaz de mantener su atención y hacer que estén más dispuestos a escuchar tu propuesta.
Un ejemplo claro es el uso de la palabra «nuevo». El simple hecho de mencionar que algo es novedoso o distinto de lo habitual despierta automáticamente la curiosidad de los clientes. Esto les lleva a querer saber más sobre el producto o servicio que estás ofreciendo.
¿Cómo aplicar la técnica de la curiosidad?
Para aprovechar la curiosidad de manera efectiva, debes destacar los elementos únicos o novedosos de tu oferta. No hay nada menos atractivo que una presentación repetitiva con el mismo producto y el mismo mensaje cada vez. Proponer algo diferente cada vez que interactúas con el cliente es clave para mantener su interés.
Estrategias para activar la curiosidad:
- Destaca las novedades de tu producto o servicio: Siempre que tengas la oportunidad, presenta algo nuevo o diferente. Puede ser una mejora en el producto, una nueva funcionalidad, o incluso un cambio en la forma de entregar el servicio. Si lanzas un nuevo catálogo, utilízalo como una oportunidad para generar expectativa y curiosidad en tus clientes.
- Utiliza mensajes intrigantes o frases incompletas: Al presentar tu oferta, puedes captar la atención de tu cliente utilizando frases que generen suspense o intriga. Por ejemplo, podrías decir: «Te sorprenderá lo que tenemos preparado para ti este mes…» o «No te puedes imaginar las mejoras que hemos implementado en nuestro último modelo.»
- Anticipa nuevos lanzamientos o promociones: Habla con tus clientes sobre las novedades o promociones que están por venir. Si avanzas detalles antes de tiempo, crearás expectación y ganas de saber más. Esto también acorta el ciclo de compra, ya que el cliente estará esperando recibir la oferta.
- Crea exclusividad alrededor de lo nuevo: Presenta tus productos o promociones como algo exclusivo o limitado. El hecho de que pocos tengan acceso a algo nuevo genera curiosidad y aumenta el deseo de conocer más.
Ejemplo práctico: Lanzamiento de un nuevo producto
Imagina que tienes un cliente habitual y sabes que ha estado satisfecho con tus productos. En lugar de presentarle siempre la misma oferta, puedes anticipar un nuevo lanzamiento que aún no está disponible para todos. Algo como: «La próxima vez que nos veamos, tendré algo completamente nuevo que te va a encantar. No puedo darte detalles ahora, pero estoy seguro de que te sorprenderá.»
Este tipo de mensaje genera curiosidad y prepara el terreno para una futura venta. El cliente estará esperando ansiosamente tu próxima visita para descubrir esa novedad, y la atención estará centrada en lo que ofreces.
Errores comunes al aplicar esta técnica
Aunque la curiosidad es una herramienta poderosa, puede ser contraproducente si no se utiliza adecuadamente. Algunos errores comunes incluyen:
- Exagerar o generar expectativas falsas: Si creas demasiada intriga y luego el producto o servicio no cumple con las expectativas, el cliente se sentirá decepcionado. Es importante que la curiosidad que generas se corresponda con el valor real de lo que ofreces.
- No ofrecer algo realmente nuevo: Hablar de novedades o cambios cuando no los hay realmente puede erosionar la confianza de los clientes. Si siempre utilizas la misma táctica sin presentar algo nuevo o interesante, la curiosidad desaparecerá.
- Ser demasiado misterioso: Aunque el suspense es útil para generar curiosidad, ser excesivamente vago o misterioso puede causar frustración en el cliente. Debes equilibrar la intriga con información suficiente para mantener el interés sin causar frustración.
Si te interesa conocer más estrategias de ventas efectivas, no te pierdas nuestra página de Las 10 mejores técnicas para vender a tus clientes, donde encontrarás más consejos para aumentar tus resultados.
Conclusión
La curiosidad es una poderosa herramienta para captar la atención de los clientes y mantener su interés en tu oferta. Utiliza esta técnica para destacar los elementos novedosos y únicos de tus productos o servicios, creando expectativa y suspense para que los clientes deseen saber más. Recuerda que la curiosidad, cuando se usa de manera efectiva, no solo atrae la atención, sino que también puede acelerar el proceso de compra.