Técnica 4. La seguridad elimina el riesgo.
El instinto de supervivencia hace que sintamos pánico ante cualquier situación de riesgo. El miedo es el mayor enemigo de las ventas, y nuestro deber es eliminar cualquier inseguridad que genere nuestro producto o servicio, incluso en proceso de compra. Eso incluye, formas de pago, plazos de entrega, calidad del servicio o producto, rentabilidad, y en general todos los elementos que puedan provocar alguna duda a nuestro cliente.
El temor o desconfianza es un estímulo tan fuerte que arruina todas las motivaciones de compra. Por lo tanto, debemos superar todas las barreras que vayan surgiendo tanto antes de la compra de producto como después en la entrega del mismo. Es una buena practica aportar soluciones antes de que aparezca el problema. Por ejemplo, en el servicio de búsqueda de agentes comerciales ofrecido por searcha, sino encuentran el agente comercial que buscas en 2 meses, te devuelven el dinero, con lo que el riesgo para el cliente desaparece.
¿Cómo lo haces?
Como en cualquier relación, la confianza es un elemento imprescindible para realizar cualquier acción compartida. En el proceso de venta, sino hay confianza, no habrá transacción. Por lo tanto, además del producto o servicio ofrecido, debes generar confianza a tu cliente, mostrando seguridad y experiencia en el producto o servicio que estas ofreciendo.
Al mismo tiempo, tu forma de actuar habitual genera confianza. El hecho de ser puntual en tus visitas, la entrega rápida de ofertas y resolución de problemas que puedan surgir en el día a día, refuerzan la confianza y por lo tanto generan seguridad. Este elemento es clave en el proceso de venta, ya que muchas veces el cliente compra productos o servicios por la confianza en el vendedor o en la empresa, dejando en segundo plano la calidad del producto o servicio.
Si surge un problema o incidencia con tu cliente, mantenle informado, se sincero, preocúpate por resolverla, esto calmará la ansiedad de tu cliente.
Este post este inspirado en el blog de Diego Artola(copywriter profesional especializado en ventas en Internet y marca personal para emprendedores) y adaptado a las ventas tradicionales, no dudes en visitar su blog y conocer su enfoque en el mundo digital.