Técnica 7. La credibilidad genera confianza
La credibilidad está muy relacionada con la autoridad, y ambas te permiten generar la confianza necesaria para facilitar las ventas. Si tu cliente no te cree y no te tiene confianza, no importa lo bueno que sea el producto o servicio que llevas, simplemente no lo venderás.
Necesitas argumentos que avalen tanto a ti como buen profesional de las ventas, como a los productos o servicio que vendes. En el primer caso, tu imagen personal y tu forma de actuar en al día a día con el cliente te proporcionarán credibilidad o no en tus clientes. Este proceso no es inmediato, al igual que la confianza es un aspecto que se logra al cabo del tiempo, normalmente se consolida después de demostrar varias veces que el cliente puede confiar en ti, aunque la primera impresión afianza una buena base en el dilatado camino hacia la confianza. En lo referido a la credibilidad de un producto o servicio, hay que hablar de los beneficios que aporta el producto o servicio y demostrarlos con casos de éxito o proyectos de referencia, lo mas cercanos posible a nuestro cliente objetivo, de esta forma la duda inicial puede vencerse con referencias contrastadas.
¿Cómo lo haces?
Lo primero que necesitas son testimonios creíbles de personas bien identificadas (si es posible, nombre completo, cargo, nombre de la empresa, nombre del proyecto, etc) para que no parezcan anónimos inventados.
Los testimonios tienen que mostrar a personas similares a tus clientes para que influyan. Es muy importante que reflejen la transformación que han vivido contigo, su recorrido desde el problema que tenían hasta la solución que le aportasteis. En lo referido al producto, un buen argumentario, noticia técnica, un buen embalaje o presentación de producto ayudan mucho a crear credibilidad de los que se esta vendiendo.