En cualquier proyecto empresarial una vez definido el producto o servicio, el fundador tiene la necesidad de vender, y lo primero que piensa es contratar a un comercial. Pero incorporar a un vendedor en plantilla tiene un elevado coste, inmediatamente después piensa en un agente comercial a comisión, y cree que es la solución. Es en este punto que nos planteamos: ¿Cómo crear una red de ventas con pocos recursos?
Y así es, en una primera fase de consolidación del proyecto, incorporar una red de agentes multicartera autónomos refuerza la presencia comercial de nuestro producto o servicio en el mercado, pero antes de tomar la decisión de montar una red de agentes debemos tener en cuenta diferentes aspectos:
- El primero y principal es sí conocemos a nuestros clientes potenciales realmente. No es suficiente en prever como se aceptará el producto en el mercado, el precio que queremos venderlo… sino que debemos haber tenido contacto directo con el máximo de clientes potenciales y recoger su “feedback” para adaptar si cabe nuestro producto o servicio a las necesidades reales del mercado. Ver qué posibles canales hay de venta, y realizar diferentes pruebas de aceptación del producto o servicio en cada canal de ventas. De este modo podremos dibujar cuál es el perfil comercial de los agentes que debemos contratar. Sin este trabajo previo el agente se encontrará con un producto o servicio que no tiene claro dónde vender. Por lo tanto, su frustración de venta se transformará en inactividad comercial, y por lo tanto a la no venta de nuestro producto o servicio.
- Otro aspecto que debemos tener antes de crear una red comercial de agentes freelance es que material comercial que disponemos. Será difícil poder salir a vender sin un catálogo comercial, tarifas o presentaciones de productos adecuadas.
- Por último, para arrancar el proyecto comercial de forma correcta debemos acompañar a los agentes comerciales en su primera etapa, ya que no son conocedores del producto, pero sí de mercado y de los clientes potenciales. Por lo tanto, realizar durante los primeros días visitas conjuntas nos proporcionará información del conocimiento del mercado del agente y al mismo tiempo reforzaremos su formación de producto o servicio.
No debemos olvidar, que una buena red comercial de cualquier empresa es el motor de consolidación y crecimiento de cualquier empresa, por lo que debemos poner todo nuestro esfuerzo en que esta funcione correctamente.