La Cartera de Clientes: Un Factor Clave al Seleccionar un Agente Comercial
Uno de los factores más importantes a tener en cuenta al seleccionar un agente comercial es su cartera de clientes y cómo ha evolucionado a lo largo del tiempo. La cartera refleja tanto la calidad como la cantidad de clientes con los que trabaja el agente, además de su capacidad para captar nuevos clientes. Es fundamental analizar si el agente ha incorporado nuevos clientes en su cartera o si se trata de una base estática y sin crecimiento.
Además, es importante considerar no solo la cantidad de clientes que maneja, sino también la cifra de negocio alcanzada con cada uno de ellos. Un agente puede tener pocos clientes, pero con alta facturación, o muchos clientes con ventas distribuidas de manera más uniforme. Ambos perfiles tienen sus ventajas y desventajas, dependiendo de lo que busque tu empresa.
Segmentación de Agentes Comerciales según la Cartera de Clientes
1. Agentes con una cartera pequeña, pero con clientes de gran facturación
- Puntos fuertes: Estos agentes suelen trabajar con pocos clientes, pero muy importantes en términos de facturación. Aunque esto puede parecer ideal, también implica un riesgo elevado, ya que la pérdida de uno de estos grandes clientes podría afectar considerablemente su negocio. No obstante, si tu empresa logra posicionarse como una de las marcas clave en esta pequeña cartera, puedes asegurarte un lugar de relevancia.
- Recomendaciones: Si detectas que un agente tiene una cartera reducida, puede ser una oportunidad para introducirte como una de las representadas más importantes del agente. A largo plazo, es recomendable sugerirle al agente que amplíe su base de clientes para reducir el riesgo de concentración.
2. Agentes con una cartera amplia y sin concentración en pocos clientes
- Puntos fuertes: Un agente que trabaja con una cartera amplia y distribuida entre muchos clientes demuestra un esfuerzo constante y una alta capacidad para penetrar en el mercado. Este perfil de agente no depende de un pequeño número de clientes y, por lo tanto, su nivel de riesgo es bajo. Además, si está continuamente incorporando nuevos clientes, indica que es un perfil proactivo y con buena capacidad de desarrollo comercial.
- Recomendaciones: Este tipo de agente es muy recomendable, ya que su bajo nivel de riesgo le permite trabajar con seguridad y sin depender de pocas cuentas clave. Si tu empresa está buscando penetrar en nuevos mercados o consolidarse en una zona, este perfil de agente será altamente beneficioso. Es crucial establecer una relación sólida para convertirte en una de sus representadas principales a medio plazo.
La Importancia de Evaluar la Evolución de la Cartera
El análisis de la cartera de clientes no se detiene solo en el número de cuentas o su concentración. Es vital evaluar la capacidad del agente para incorporar nuevos clientes a su cartera. Un agente que constantemente abre nuevas cuentas es un perfil proactivo, habituado a la puerta fría, y que busca constantemente nuevas oportunidades de negocio. Por otro lado, un agente con una cartera más estable, pero sin muchas incorporaciones recientes, puede estar enfocado en consolidar relaciones con clientes clave, lo que también tiene su valor dependiendo de los objetivos de tu empresa.
Si el agente lleva poco tiempo en su actividad comercial, es probable que tenga un mayor número de clientes nuevos en comparación con un agente que ya ha consolidado su base de clientes a lo largo de los años. Este factor es clave para decidir si lo que necesitas es un agente más dinámico, capaz de abrir nuevos mercados, o uno más consolidado y especializado en mantener relaciones a largo plazo.
Cómo Seleccionar el Perfil Adecuado
Al analizar la cartera de un agente comercial, es esencial alinearla con las necesidades de tu empresa. Si tu objetivo es introducir productos innovadores y abrir nuevos mercados, un agente con una cartera amplia y en crecimiento, habituado a captar clientes nuevos, puede ser la mejor opción. Por otro lado, si buscas un perfil más consolidado que ya trabaje con clientes clave en tu sector, un agente con menos clientes, pero con alto volumen de ventas, puede ser la opción ideal.
Evaluar la capacidad de crecimiento y la estabilidad de la cartera de clientes del agente es fundamental para tomar una decisión informada.
Para más recomendaciones sobre cómo seleccionar al mejor agente comercial para tu empresa, te invitamos a visitar nuestra guía completa de recomendaciones para seleccionar un agente comercial.
Hasta la próxima!