El Canal de Ventas como Factor Clave para Seleccionar un Agente Comercial
Uno de los factores más importantes a considerar al seleccionar un agente comercial es el canal de ventas en el que opera. El canal de ventas habitual del agente es clave para minimizar riesgos y asegurarse de que la integración del agente en tu organización sea fluida y efectiva. Al conocer a fondo el canal de ventas, el agente comercial tendrá una gran ventaja al momento de acceder a los clientes potenciales que ya operan en ese canal.
Si el agente está familiarizado con el perfil de cliente al que va dirigido tu producto o servicio, y ya tiene experiencia vendiendo a ese tipo de cliente, gran parte del trabajo estará hecho. Además, es crucial que el producto o servicio que ofreces sea compatible con los que el agente ya tiene en su cartera, para evitar conflictos o incoherencias en la propuesta comercial.
¿Qué es el Canal de Ventas?
El canal de ventas se puede definir como un conjunto de empresas o colectivos que tienen el objetivo común de vender productos o servicios a un mismo tipo de cliente. Existen múltiples canales de ventas, y se pueden agrupar según el perfil de cliente al que se dirigen, como minoristas, mayoristas, ingenierías, empresas, entre otros.
A continuación, te presentamos los tipos de canales de ventas más comunes:
- Canal Minorista: Enfocado en vender productos o servicios directamente a consumidores finales.
- Canal Mayorista: Dirigido a la venta en grandes volúmenes, generalmente a otras empresas que luego distribuyen a minoristas.
- Canal Corporativo o Industrial: Enfocado en la venta de productos o servicios a empresas específicas que utilizan los bienes para su producción o actividad comercial.
El Canal Online: Una Nueva Oportunidad
En los últimos años, el canal online ha revolucionado la forma de vender productos y servicios. A través de internet, los clientes pueden realizar compras desde cualquier lugar del mundo, lo que abre nuevas oportunidades para empresas que antes no podían acceder a ciertos mercados. Este canal ha reducido la necesidad de intermediarios tradicionales, y ha brindado a las empresas la capacidad de llegar a clientes en zonas geográficas que antes no estaban cubiertas.
Ventajas del canal online:
- Accesibilidad: Cualquier empresa puede crear una tienda online a un costo relativamente bajo, lo que ha democratizado el acceso a nuevos mercados.
- Expansión geográfica: Con una tienda online, una empresa puede llegar a clientes en cualquier parte del mundo sin tener una presencia física en esos lugares.
- Disponibilidad 24/7: Las ventas online pueden ocurrir en cualquier momento del día, lo que maximiza las oportunidades de compra.
No obstante, esta creciente accesibilidad ha aumentado la competencia, lo que ha llevado a una reducción de márgenes en muchos sectores debido a la mayor oferta de productos y servicios.
Incompatibilidades entre el Canal Tradicional y el Canal Online
En algunos sectores, puede haber conflicto entre el canal de ventas tradicional (físico) y el canal online. Por ejemplo, los distribuidores locales o minoristas pueden sentirse amenazados por la competencia online, que generalmente ofrece precios más bajos y mayor conveniencia para los consumidores. En este caso, es importante estudiar cómo manejar cada canal de manera efectiva.
Algunos aspectos a considerar son:
- Política de precios: Establecer precios que no generen conflictos entre los canales.
- Política de postventa: Asegurar un servicio posventa coherente entre los diferentes canales.
- Entregas y logística: Determinar cómo se gestionarán los envíos en ambos canales para evitar discrepancias o insatisfacción.
Es posible que algunas empresas necesiten operar en ambos canales, pero es fundamental hacerlo de manera equilibrada para evitar que uno canibalice al otro. En algunos casos, puede ser más ventajoso elegir un solo canal o, si se operan varios, garantizar que estén bien alineados.
Cómo Elegir el Canal Adecuado para tu Empresa
Seleccionar el canal adecuado depende de la naturaleza de tu producto o servicio, así como del mercado al que deseas acceder. Si el canal online es una opción viable para tu empresa, considera aprovechar las ventajas que ofrece para llegar a un público más amplio. Sin embargo, si tu negocio está más orientado hacia la venta directa o depende de relaciones locales, el canal tradicional puede seguir siendo la mejor opción.
Es crucial también que el agente comercial que elijas esté familiarizado con el canal en el que quieres operar y tenga experiencia trabajando con el perfil de cliente al que te diriges.
Para obtener más consejos sobre cómo seleccionar el mejor agente comercial, visita nuestra guía completa de recomendaciones para seleccionar un agente comercial.
Hasta la próxima!