Hay que tener en cuenta que este punto es clave para la negociación y el desarrollo del acuerdo comercial entre la empresa y el agente comercial o distribuidor.
Si no fijamos una cifra de ventas correcta o no recibe la comisión adecuada en el tiempo y en la cantidad pactada, entraremos en un conflicto inmediato de difícil solución. Ya que aunque solucionemos el problema económico creado, persistirá un problema de confianza entre agente o distribuidor y empresa.
¿Cómo fijar objetivos de ventas y comisiones?
Lo primero que recomendamos es conocer qué comisiones son las habituales en nuestro sector para agentes comerciales libres. Seguidamente veremos si podemos alcanzar dichas comisiones. Si no es así, deberemos plantear una reducción de nuestro margen objetivo y poder disponer de una posibilidad real de venta acorde con las demandas del mercado, que son diferentes en cada sector.
Para fijar los objetivos de ventas hay que resaltar que los objetivos propuestos deben ser alcanzables. No sirve de nada poner una gran cifra y multiplicarla por la comisión que nunca alcanzará para mostrarle al agente o distribuidor lo que puede llegar a ganar. Ya que de esta manera lo que estamos haciendo es sembrar falsas expectativas que sólo servirán para desmotivar al agente.
Si el agente empieza con un nuevo canal de ventas o una zona que no conoce, podemos ayudarle ofreciéndole una pequeña ayuda para sufragar los gastos durante los primeros meses. De esta manera dispondrá de un pequeño margen de tiempo para generar las primeras ventas.
Tan importante como fijar correctamente los objetivos, es realizar un seguimiento de los mismos.
Como elemento fundamental no se recomienda modificar los objetivos pactados con el agente o distribuidor. Pero si vemos que la desviación es muy grande, puede ser necesario retocarlos. Un retoque a la baja a tiempo para mantener el interés en vender nuestro producto o servicio denotará nuestro compromiso con el agente o distribuidor. En cambio, si el objetivo está sobradamente sobrepasado, debemos mantenerlo y no cambiarlo nunca antes de finalizar el periodo pactado. A nadie le gusta que le suban los objetivos una vez alcanzados con su esfuerzo personal. Será el siguiente año, cuando otra vez de común acuerdo, propongamos aumentar el objetivo de ventas.
Normalmente, la comisión de la venta sirve para cubrir gastos comerciales. También para disponer de un sueldo acorde a la valía del agente, mientras que el bonus anual es una gratificación que ayuda a mejorar la retribución y motiva al agente para seguir trabajando de forma continua.
Estas son algunas de las recomendaciones para lograr fijar objetivos de venta y comisiones a los agentes comerciales y/o distribuidores.
Hasta la próxima!