La confianza, base de una relación comercial duradera
Es evidente que delante de cualquier relación personal debe existir una confianza y transparencia entre ambas partes. Sin este acuerdo mutuo no será posible establecer una buena base para la colaboración comercial efectiva y duradera.
Al principio de la relación comercial, antes de la redacción del contrato mercantil de colaboración, deben dejarse claros los puntos de posible fricción, como son habitualmente:
- si existen clientes en la zona a comercializar.
- Si se traspasa la cartera o no.
- Si el agente comercial no interviene en una venta de su zona debe cobrar comisión.
- Condiciones especiales de clientes como pueden ser grandes cuentas o clientes con márgenes reducidos y comisiones especiales.
Todos estos aspectos y cualquiera otro que pueda generar dudas de retribución, responsabilidad de funciones, cobertura de zona y canal deben plantearse de forma abierta en cada contrato empresa-agente. Con lo que evitaremos posibles conflictos y malentendidos.
En el caso de no tratar de forma abierta los aspectos anteriores y llegar a acuerdos por ambas partes, a corto plazo se plantearán dudas en la forma de actuar entre el agente y la empresa. Pero sobre todo uno de los puntos críticos más importantes son los malentendidos en la retribución de las comisiones del agente, principal motivo de el deterioro de la relación comercial, y por lo tanto, de la motivación y entrega del agente a la empresa que representa.
En el caso de no haber tenido en cuenta algún posible malentendido con la retribución del agente, la empresa deberá darse solución de forma inmediata. De esta manera se intenta minimizar el posible perjuicio para el agente.
Para finalizar, nuestra recomendación a las empresas es integrar de forma total al agente, como si este, fuera un comercial interno de nuestra propia empresa.
Dicho comercial cobraría de toda su zona de trabajo y al mismo tiempo se le pediría una gestión comercial de todos los clientes de la zona asignada.
Espero que este post sobre cómo seleccionar un agente comercial te haya sido de utilidad.
En Searcha estamos para ayudarte
Hasta la próxima!