Uno de los puntos necesarios para que la acción comercial sea efectiva es establecer un seguimiento de la labor comercial realizada a la hora de seleccionar un agente comercial.
No se trata de controlar al agente comercial, sino de conocer la resistencia que encuentra nuestro partner comercial en el mercado a la hora de introducir nuestro producto. Este seguimiento es imprescindible en los primeros meses de relación comercial. En este momento el agente todavía no sabe cómo introducir el producto/servicio, los factores diferenciales más destacados he incluso el target adecuado al cual enfocar la acción comercial.
Nuestro objetivo de be ser siempre conocer que barreras tiene para introducir nuestro producto. Como por ejemplo: el precio, la competencia en la zona, la masificación de ofertas o simplemente el desconocimiento del canal de ventas adecuado. Este seguimiento debe realizarse conjuntamente con el agente en su zona de trabajo, visitando conjuntamente clientes habituales del agente y proponiéndole acciones a puerta fría para ver la aceptación del producto y servicio. Si realizamos este seguimiento periódicamente podremos a medio plazo comprender las claves para potenciar y facilitar la introducción de nuestro producto/servicio. También podremos establecer una serie de acciones comerciales o de marketing para ayudar a nuestro agente.
Por otra parte, nuestra experiencia en el producto/servicio es mucho mayor que la del agente recientemente contratado. por lo tanto, podemos ayudarle con experiencias positivas en otras zonas comerciales, como formarle al mismo tiempo que realizamos el seguimiento comercial. Si por lo contrario no realizamos un seguimiento adecuado, sólo pueden pasar dos cosas :
- Que el agente comercial encuentre por si solo cómo introducir el producto/servicio en el mercado, evidentemente con un sobre esfuerzo.
- Que con la dificultad de introducir un producto nuevo dedique tiempo a las otras representadas que ya tiene clientes y que es mas fácil realizar su acción comercial.
Con este resultado, ni la marca ni el agente se sentirán cómodos con los resultados y más pronto que tarde acabarán por disolver la relación comercial.
Espero que este post sobre cómo seleccionar un agente comercial te haya sido de utilidad.
En Searcha estamos para ayudarte
Hasta la próxima!