Un agente comercial es una figura clave para muchas empresas que buscan aumentar sus ventas a través de representantes externos. También conocidos como agentes multicartera, agentes libres, agentes autónomos o incluso freelance, son perfiles profesionales cuya principal función es representar a una empresa y vender sus productos o servicios a cambio de una comisión. Sin embargo, los agentes comerciales no forman parte de la plantilla interna de la empresa; operan como trabajadores autónomos o freelance.
En este artículo, vamos a analizar las diferentes tipologías de agentes comerciales y los factores que determinan su éxito y dedicación a las marcas que representan.
Funciones Clave de un Agente Comercial
El papel de un agente comercial va más allá de simplemente cerrar ventas. Su labor incluye varios aspectos que son esenciales para la expansión y el crecimiento de una empresa:
- Identificación de oportunidades de negocio: Un agente comercial, gracias a su conocimiento del mercado, puede identificar nuevas oportunidades de venta que el equipo interno de la empresa puede no haber detectado.
- Negociación de condiciones comerciales: Los agentes no solo presentan los productos a los potenciales clientes, sino que también negocian las condiciones de venta, precios y plazos de entrega.
- Construcción de relaciones a largo plazo: El agente comercial se convierte en el puente entre la empresa y los clientes, fomentando relaciones comerciales sólidas y duraderas.
Tipos de Agentes Comerciales
Dentro de la figura del agente comercial, encontramos diferentes tipos que varían según su dedicación a la empresa y el tipo de retribución que reciben. Los dos tipos más comunes son los agentes comerciales exclusivos y los agentes multicartera.
1) Agente Comercial Exclusivo
Un agente comercial exclusivo trabaja únicamente para una empresa, lo que significa que se compromete a vender únicamente los productos o servicios de esa empresa. Aunque sigue siendo autónomo, este tipo de agente dedica toda su energía y tiempo a una sola marca.
- Ventajas:
- Mayor dedicación: Al no tener otras marcas con las que dividir su atención, puede centrarse completamente en promover y vender los productos de la empresa que lo contrata.
- Control de ventas: Las empresas pueden tener un control más directo sobre las actividades de los agentes exclusivos, supervisando de cerca el volumen de ventas y la estrategia de comercialización.
- Retribución: Los agentes comerciales exclusivos suelen recibir una combinación de retribución fija y variable. Además de una comisión por ventas, es común que se les ofrezca un salario base para garantizar su estabilidad y compromiso a largo plazo.
2) Agente Comercial Multicartera
El agente comercial multicartera representa a varias empresas al mismo tiempo. En lugar de dedicarse exclusivamente a una marca, gestiona un portafolio de productos de diferentes empresas, lo que le permite ofrecer una mayor variedad de soluciones a sus clientes.
- Ventajas:
- Diversificación: Al representar varias marcas, el agente multicartera puede ofrecer un abanico más amplio de productos o servicios a sus clientes.
- Flexibilidad: Para las empresas, trabajar con un agente multicartera puede ser más flexible, ya que este tipo de agente no requiere una retribución fija, lo que reduce los riesgos financieros.
- Retribución: Normalmente, los agentes multicartera cobran una comisión por cada venta que realizan. Algunas empresas también pueden ofrecer una compensación inicial para ayudar a cubrir los gastos del agente mientras inicia un nuevo proyecto comercial, pero esta ayuda suele ser temporal y depende del volumen de ventas que genere.
Profundiza más en el siguiente artículo sobre los agentes comerciales multi cartera, ventajas desventajas y cómo elegir el mejor para tu empresa.
3) Agente Comercial Freelance
El agente comercial freelance es un profesional autónomo que gestiona sus propios clientes y cobra por comisión en función de los resultados obtenidos. Aunque este término puede parecer sinónimo de agente multicartera, la diferencia radica en que un freelance no necesariamente trabaja con varias marcas al mismo tiempo. Puede elegir el número de empresas con las que trabaja y gestionar su propio tiempo.
Ventajas:
- Flexibilidad total: puede trabajar tanto en proyectos a corto como a largo plazo.
- Ideal para campañas o ventas puntuales, como lanzamientos de productos.
- Puede adaptarse a distintos sectores de manera más rápida.
Escenario Ideal: Si necesitas cubrir una zona de manera temporal o gestionar un lanzamiento específico, un agente freelance puede ser la opción más flexible. También es ideal si tu empresa está probando un nuevo producto o sector.
4) Agente Comercial TRADE o TAED
Un TRADE (Trabajador Autónomo Económicamente Dependiente) o TAED es un tipo de agente comercial que obtiene más del 75% de sus ingresos de una sola empresa. Aunque sigue siendo un agente autónomo, su dependencia económica lo distingue de otros agentes comerciales, ya que está más alineado con los objetivos de la empresa que representa.
Ventajas:
- Mayor compromiso con la empresa, dado que una gran parte de sus ingresos depende de ella.
- Puede actuar como un empleado externo sin los costes que implicaría contratar a alguien en plantilla.
- Disfruta de ciertos derechos laborales adicionales como vacaciones y derechos a indemnización.
Escenario Ideal: Este tipo de agente es ideal cuando se necesita una figura comprometida a largo plazo con la empresa, pero sin los costes de contratación en régimen general.
Conoce más sobre los derechos y obligaciones de un agente comercial TRADE
5) Representante Comercial
Un representante comercial es un profesional que trabaja por cuenta propia o como empleado, y cuyo objetivo es vender productos o servicios en nombre de una empresa a cambio de una comisión o salario. A diferencia del agente multicartera o exclusivo, el representante puede trabajar como parte de una red de ventas interna y estar más alineado con los objetivos de la empresa en términos de volumen de ventas y expansión de mercado.
Ventajas:
- El representante tiene un mayor control sobre la relación con el cliente, ya que suele estar más implicado en los procesos internos de la empresa.
- Puede generar ventas recurrentes y establecer relaciones a largo plazo con los clientes.
- Ideal para productos o servicios que requieren seguimiento y postventa.
Escenario Ideal: Este perfil es adecuado para empresas que tienen una red comercial interna y necesitan que el representante forme parte de ella para realizar ventas directas, o cuando la empresa busca establecer una relación a largo plazo con sus clientes.
6. Agente Comercial Junior vs Sénior
Finalmente, a la hora de seleccionar un agente comercial, es importante tener en cuenta la experiencia. Un agente comercial sénior aportará conocimiento del mercado, una red de contactos consolidada, y resultados más inmediatos, mientras que un agente junior puede ofrecer frescura, ganas de abrir nuevos canales y un enfoque más agresivo para captar clientes.
Lee más sobre la elección entre un agente comercial junior o sénior
¿Qué Factores Debe Considerar un Agente Comercial para Aceptar una Marca?
Los agentes comerciales no aceptan cualquier marca sin un análisis previo. Hay tres factores principales que determinan si un agente aceptará o no representar un producto:
a) Ingresos Potenciales
Uno de los aspectos más importantes que un agente evalúa es si el producto o servicio que va a representar generará ingresos suficientes para que valga la pena su esfuerzo. Los agentes comerciales suelen tener una cartera de productos consolidada, que les genera ingresos recurrentes. Si la nueva marca no ofrece un incremento atractivo en esos ingresos, es probable que no la acepte.
b) Potencial del Producto o Servicio
El potencial del producto también es un factor clave. Un agente comercial buscará marcas cuyos productos sean atractivos para el mercado. Si la empresa tiene un producto innovador, con gran demanda o con características diferenciadoras, será más fácil para el agente generar ventas. En cambio, si se percibe que el producto tiene una introducción más difícil en el mercado, será necesario contar con un plan de trabajo conjunto para ayudar a su introducción.
c) Nivel de Integración en la Empresa
Aunque el agente comercial no es un empleado directo de la empresa, debe sentirse parte de la organización para desempeñar su trabajo de manera efectiva. Esto se logra a través de una comunicación abierta, donde el agente esté al tanto de las novedades comerciales y reciba información estratégica de la empresa.
El nivel de involucración del agente en la empresa es esencial: cuanto más integrado esté en la cultura y estrategia del negocio, más compromiso pondrá en la comercialización del producto. Además, ofrecer formación continua o actualizaciones sobre el producto puede hacer que el agente se sienta valorado y motivado para obtener mejores resultados.
Seguimiento y Evaluación del Trabajo del Agente Comercial
El seguimiento de las actividades de un agente comercial es crucial para garantizar que los objetivos comerciales se estén cumpliendo. A continuación, te ofrecemos algunas claves para realizar un seguimiento efectivo:
- Monitoreo de ventas y ofertas: Realizar un seguimiento regular de las ventas generadas por el agente, las ofertas presentadas y el estado de las negociaciones.
- Evaluación periódica: Es importante tener reuniones periódicas con el agente para evaluar su rendimiento y analizar posibles áreas de mejora.
- Apoyo continuo: Los agentes comerciales valoran el apoyo por parte de la empresa, ya sea en términos de material de ventas, formación adicional o cualquier otra necesidad que pueda mejorar su desempeño.
Un buen seguimiento no solo garantiza mejores resultados, sino que también refuerza la relación entre la empresa y el agente, motivándolo a continuar representando la marca de manera efectiva.
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