Técnica nº2. El deseo, lo quiero.
El deseo se empareja con el dolor, juntos forman el ying y el yang definitivo en las técnicas de venta. La compra satisface el deseo y evita el dolor de no tenerlo y la carencia de sensaciones o experiencias positivas.
El deseo es el lugar al que queremos ir para disfrutar de un estado placentero que nos aleja definitivamente de nuestros dolores.
El placer se activa a través de las sensaciones que conectan con los recuerdos. Refleja las experiencias del pasado que queremos volver a sentir.
¿Cómo lo haces?
Debes comunicar a tu cliente los principales beneficios de tus producto o servicio, y provocarle la necesidad de tenerlos, y por lo tanto, si no los tiene que sensaciones positivas dejará de percibir. En el aspecto empresarial, puede incluso materializarse con una ganancia económica o que el sea el único en la zona que no disponga de el producto o servicio. En este punto entran la ansiedad e incluso la envidia, que son buenos catalizadores del dolor.
Si el cliente no ha mostrado ningún deseo por el producto o servicio, nuestras posibilidades de venta son muy reducidas. En estos casos debemos identificar las posibilidades de venta según el interés recibido o por lo contrario, ser capaces de generar deseo con los argumentos placenteros que eludan al dolor de experiencias pasadas.
El deseo es una sensación puntual, únicamente se activa cuando percibimos la necesidad el producto o servicio ofrecido. Por lo tanto, es necesario ir recordando al comprador que ha mostrado interés en el producto o servicio que todavía no dispone del producto, reactivándole el deseo de forma puntual no demasiado repetitiva, lo que puede provocar rechazo.
Este post este inspirado en el blog de Diego Artola(copywriter profesional especializado en ventas en Internet y marca personal para emprendedores) y adaptado a las ventas tradicionales, no dudes en visitar su blog y conocer su enfoque en el mundo digital.