El agente comercial cada vez incorpora más servicios en su cartera.
La figura del agente comercial ha estado siempre relacionada con la venta de productos. Es normal que un agente comercial lleve en su cartera diferentes productos de su sector. Estos pueden ser perfectamente compatibles que no generen competencia entre ellos y que focalicen un sector o target similar.
Con el auge del sector servicios y la saturación del mercado de productos, los agentes cada vez están incorporando servicios a sus carteras. Empieza a ser habitual que un agente comercial disponga de diferentes productos enfocados a empresas. Y que complemente su actividad comercial con venta de servicios, como por ejemplo: soluciones tecnológicas, protección de riesgos laborales, LOPD…
Este tipo de agentes ha detectado la creciente demanda del sector servicios para ampliar su radio de acción y su gran necesidad de buscar clientes. Normalmente, la venta de servicios es mucho más compleja, ya que influye mucho más la confianza en las personas contratadas. Es habitual que la venta final del de servicio no sea realizada por el agente comercial, sino que el agente comercial únicamente se encarga de recoger y gestionar demandas de sus clientes. Y así establecer una visita conjunta con el especialista para terminar de presentar el servicio ofrecido. Es prácticamente imposible que el agente comercial conozca con suficiente profundidad el servicio ofrecido y que sea él capaz de generar suficiente confianza para cerrar la venta.
Otro de los elementos que todavía no se tienen en cuenta a la hora de contratar un agente para comercializar un servicio es: cómo deben gestionarse las comisiones y la continuidad de nuevas operaciones.
Es habitual pagar sólo cuando se abre una nueva cuenta, dándole una comisión a agente comercial por este servicio.
No queda recogido o no se tiene en cuenta:
- Si el cliente aportado por el agente comercial
- Vuelve a realizar otro proyecto
- Paga una cuota anual.
Si es así, el agente no genera nunca una cartera de clientes ni una venta recurrente del servicio. Por lo que continuamente está abriendo clientes con un gran desgaste.
Si como empresa de servicios deseamos tener unas ventas recurrentes y ampliación constante de nuestros clientes, debemos ofrecer a los agentes comerciales un proyecto a medio y largo plazo, dónde los clientes generados por el agente y los consumos recurrentes generados por estos deban formar parte de la retribución comercial.
De este modo podemos establecer una comisión para la apertura de clientes, y una comisión para todos los proyectos o cuotas que sean recurrentes en años venideros. De esta forma, el agente comercial generará cartera de clientes con nuestra empresa y cada vez existirá una mayor relación entre el agente y la empresa de servicios.