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Siguiendo con el post anterior referido a la importancia de los informes comerciales, pasamos a dar diferentes recomendaciones para minimizar la resistencia entre el agente y la empresa a presentar este tipo de informes.
La primera recomendación que aportamos es la de estudiar el contenido que le vamos a solicitar al agente comercial. Debe ser la información que nos aporte suficiente valor para gestionarla, pero que al mismo tiempo no sea demasiado extensa. Esto implica, por lo tanto, exceso de dedicación para el agente.
Una vez analizada y minimizada la información del contenido del informe, otro de los elementos clave para facilitar la presentación de informes es la herramienta que le proporcionaremos al agente para realizar el informe. Podemos realizarlo a través de mensajes de voz, plantillas de texto o incluso a través de herramientas como apps y CRM’s.
Es evidente que no todas las empresas disponen de dichas herramientas, pero si disponen de la capacidad de intentar incorporar el informe comercial en la rutina del día a día. Es un buen consejo: realizar un informe cada vez que salga de la visita y establecerlo como una acción rutinaria. Actualmente existen CRM’s gratuitos o con un coste muy asequible para poder gestionar la gran cantidad de información que genera la red de ventas, tanto externa como interna.
La obligación de presentar el informe por el agente comercial, nos provoca una obligación como empresa de reclamarlo continuamente. De esta manera realizar un seguimiento de su contenido y acciones requeridas en los mismos. Si no establecemos un método de reclamación, control y seguimiento, en muy pocos días quedará olvidado por el agente y serán elementos de controversia entre empresa y agente.
En algunos casos, y desde el inicio de la relación comercial, podemos ligar la presentación de la factura de comisiones junto con la presentación de informes. Si no se presentan los informes, la factura de comisiones quedará pendiente hasta su presentación.
Esta situación muy habitual muestra dos deficiencias:
Una por parte del agente, en su poco compromiso por realizar informes e informar periódicamente de la actividad comercial de la zona.
La otra, y probablemente la principal causa que no hayamos optimizado las herramientas, el contenido y seguimiento del informe comercial.
Hasta la próxima!