Este documento con información de la actividad de la zona, es un elemento de gran controversia entre la empresa y el agente comercial. En la mayoría de casos es requerido y mencionado como una de las obligaciones del agente comercial en el contrato entre empresa y agente. Por lo tanto es importante saber cómo crear un informe comercial eficiente.
Desde la perspectiva de la empresa, es necesario conocer las acciones y resultados de la acción comercial del agente en cada zona. De esta forma podrá valorar su actividad y compararla con los resultados de venta obtenidos. Es evidente que si el agente no presenta ningún informe de actividad y al mismo tiempo no obtiene ningún resultado de ventas, la empresa puede pensar que no esta realizando su labor.
Por lo contrario, si el agente no presenta ningún informe pero contrariamente esta obteniendo resultados de ventas, el informe comercial es mucho menos necesario.
Habitualmente, el report se solicita en agentes comerciales que están empezando su labor comercial. Por lo tanto, todavía no existe confianza entre la empresa y el nuevo agente contratado. De esta manera el informe comercial sirve únicamente para controlar la acción comercial y para establecer un nivel de confianza.
Llegados a este punto, como empresa debemos valorar cuáles son los objetivos para solicitar el informe comercial:
Si únicamente es para controlar la actividad comercial.
Si es para poder ver y dar respuestas a las necesidades y dificultades que tiene el agente comercial en introducir nuestros productos y servicios.
Nunca debemos solicitar un informe comercial como una rutina de control. Si el agente lo percibe así, dejará de realizarlo en muy poco tiempo. Si, por lo contrario, el agente comercial percibe un seguimiento constante de los informes y hay una “feedback” que le aporta soluciones a las dificultades comerciales encontradas, tendrá mejor disposición a acometerlo periódicamente.
Es muy importante establecer los objetivos que nos deben proporcionar los informes comerciales, la periodicidad de los mismos y por supuesto el contenido. La empresa debe diseñar un sistema sencillo y ágil para que el agente realice rápidamente su informe y no tenga que llegar a casa después de sus rutas y realizar el informe correspondiente.
Espero que este post te haya sido de utilidad.
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