Como ya hemos mencionado en posts anteriores, es muy importante que la dirección de la empresa tenga contacto directo con los clientes y la red comercial. Por este motivo antes de definir tu estrategia comercial… ¿Qué quieren tus clientes?.
Esta labor le proporcionará información de primera mano de las necesidades del sector, precios, principal competencia, evolución o estancamiento del mercado… En definitiva, un mayor conocimiento sectorial. Si además no existe un equipo comercial definido y un responsable de ventas, este contacto con el cliente se vuelve imprescindible para la evolución y supervivencia de la empresa.
Existen empresas que realizan su acción comercial a través de distribuidores o prescriptores, con lo que la acción comercial directa con sus clientes finales es muy difícil. Y en consecuencia, no conocen de primera mano a su cliente final. En estos casos se recomienda establecer presentaciones de producto o eventos conjuntos con ellos, y si estos lo permiten con el único fin de conocer las necesidades del cliente y no romper el canal de ventas, realizar visitas conjuntas.
En la misma línea, igualmente podemos establecer una estrategia comercial para generar demanda de nuestros productos o servicios y canalizarla con el canal de ventas que utilicemos históricamente.
Otra posibilidad de la que actualmente disponen la mayoría de empresas, es la de atracción de clientes a través de su web propia. Ofreciendo la posibilidad de realizar ofertas a clientes potenciales tanto si realizas la venta directa al usuario final como si lo haces a través de la distribución. En este caso recibirás peticiones directas del mercado, sin intermediarios. Lo que obtendrás será una visión puntual de las necesidades del mercado, cómo canalizar esta demanda en la web será parte de tu estrategia comercial.
Una vez:
- Hayas establecido un contacto periódico con clientes
- Hayas detectado sus necesidades reales
- Sepas que elementos aprecian más de tu empresa
¡Ya estas preparado para empezar a definir tu estrategia comercial!.