Es normal que al arrancar un proyecto para la comercialización de un producto/servicio nos venga a la mente la necesidad de buscar ayuda. Normalmente pensamos en la posibilidad de contratar a un agente comercial multicartera y pagarle una comisión por cada venta que realice. Sin duda, es una excelente solución para PYMES, ya que les permite ampliar su radio de cobertura comercial y aumentar sus ventas sin la necesidad de ampliar sus costes fijos.
No obstante, antes de arrancar este proceso de búsqueda es muy importante que tengamos muy claros todos los elementos clave en la comercialización de este producto/servicio, tales como el precio, la comisión que recibirá el agente, la tipología de clientes y el canal de venta.
Antes de empezar a buscar al agente comercial, sería interesante realizar una serie de acciones que nos ayudaran a definir mejor la estrategia de comercialización de nuestro producto/servicio. Las principales serían:
- Tener un contacto prolongado con clientes potenciales para recoger sus opiniones sobre nuestro producto/servicio.
- Verificar el potencial del producto/servicio según las opiniones recogidas.
- Determinar los márgenes de comercialización.
- Fijar el canal de venta.
Esta fase de desarrollo inicial (o de testing) es necesaria para cualquier nuevo proyecto empresarial o para cambiar de sector o canal de venta.
Aunque el agente comercial sea un especialista en ventas, su acción comercial debe estar muy bien definida. A él no se le paga para realizar prospección de producto ni del canal de venta. Ambos aspectos tienen que estar completamente definidos en el momento de contratar al agente. Si este no ve clara la introducción del producto/servicio en el mercado será muy normal que no acepte nuestra propuesta de colaboración comercial.
Por este motivo, recomendamos que previa a su contratación, el responsable comercial de la empresa o emprendedor haya realizado todas estas acciones previas y que haya extraído la viabilidad de la comercialización de su producto/servicio. Debemos tener en cuenta que si él, que conoce perfectamente todo el negocio, no consigue vender el producto de forma habitual a un nicho de mercado, será muy difícil que el agente comercial logre realizarlo.