Al arrancar un negocio, muchas empresas tienen dudas de cuál es la mejor fórmula para potenciar sus ventas: disponer de recursos para crear una red de ventas propia o contratar agentes comerciales externos a comisión.
Pero: ¿qué es exactamente un agente comercial?
Un agente comercial es un colaborador externo (de una o varias empresas) especializado en la ventae que ya exista alguno), los objetivos de ventas periódicos (mensuales, trimestrales y anuales) y la retribución que percibirá (fija y/o comisión por venta). Se incorporará un periodo de prueba de entre 3 y 6 meses para ver la evolución de la labor comercial realizada.
- Si se produjera algún impago, se especificará como procederá la empresa: retirando o no abonando la comisión correspondiente retornada, por ejemplo.
- Aunque es un agente de ventas externo, tiene derecho a recibir una indemnización por el trabajo realizado mientras ha durado su contrato, recibiendo un porcentaje de las ventas realizado en los últimos años.
- Uno de los principales valores que nos aporta es su conocimiento del mercado, donde ya tiene su cartera de clientes habitual que le compran productos o servicios, por lo que mostrarle nuevos productos al mismo cliente le supone poco esfuerzo.
Además de todos estos aspectos relacionados con el agente comercial, también se tendrá en cuenta el tipo de producto o servicio que queremos comercializar:
- Si se trata de una compra/venta prácticamente inmediata, el agente comercial aceptará como justa una buena comisión sobre la venta que ha realizado, ya que podrá rentabilizar rápidamente su acción comercial.
- En ventas mucho más consultivas y que requieran un proceso de compra mucho más dilatado, deberemos considerar la posibilidad de retribuir al agente comercial con una parte de salario fijo. En este caso, el agente comercial deberá establecer un plan de trabajo periódico justificado especificando, por ejemplo, el número de visitas a la semana e adjuntando informes breves de la evolución de las visitas realizadas.
¿Cuáles son las ventajas y desventajas de la retribución fija y la variable?
Si existe una retribución fija, el agente comercial se verá obligado a realizar una acción comercial mínima y a dar resultados, ya que de no ser así, la empresa inmediatamente dejaría de retribuirle el importe fijo pactado y le podría llegar a rescindir el contrato. Por el contrario, representará incrementar el gasto de personal de la empresa.
Por otra parte, sin retribución fija la empresa no tendrá este coste adicional en personal, pero el agente comercial realizará la labor que él considere y normalmente ésta dependerá del tiempo que le permitan las otras marcas que represente y del beneficio que obtenga de cada una de ellas.
Esperamos que el presente post pueda ayudar a las empresas en su toma de decisiones a la hora de arrancar con su red de agentes.