¿Cómo identificar mi canal de venta y al agente comercial adecuado?
Una vez tenemos definido definitivamente el producto o servicio que queremos comercializar es imprescindible seleccionar el canal de venta en el que queremos venderlo.
Como ya hemos comentado en otras publicaciones, uno de los elementos clave para la comercialización y éxito de nuestro proyecto de ventas es identificar quienes son nuestros clientes potenciales. Esto lo conseguimos realizando visitas comerciales personales o presentaciones del producto o servicio en el canal de ventas que creemos que es el adecuado. De este modo, extraemos las diferentes opiniones de los clientes potenciales, lo que sin duda nos ayuda a decidir mejor el canal definitivo y nuestra estrategia de venta.
Existen múltiples canales de venta, aunque los más comunes son la venta:
- Al cliente final.
- A través de mayoristas.
- A través de minoristas (pequeñas tiendas locales).
Cada uno de estos canales requiere de una estrategia distinta. Y es sobre todo en los dos últimos casos, donde el agente comercial puede proporcionarnos una excelente oportunidad de entrar rápidamente en el canal de venta seleccionado, ya que puede poner a nuestra disposición la cartera de clientes que ha ido trabajando durante muchos años.
Para asegurarnos que nuestra oferta de comercialización es atractiva para el agente comercial, tendremos que tener en cuenta dos aspectos principales:
- La confianza. Elemento clave para aceptar nuestra propuesta de representación. Por lo tanto, debemos transmitir seriedad tanto en nuestro producto o servicio, en nuestra empresa e incluso en nuestra comunicación con el agente comercial.
- La retribución. La mayoría de agentes comerciales trabajan a comisión, por lo tanto, si no venden no cobran. Este hecho nos tiene que hacer reflexionar sobre el tipo de comisión que le deberá proporcionar la venta de nuestro producto o servicio, y si esta está acorde con lo que está estipulado en el mercado, teniendo en cuenta que, normalmente a mayor comisión, mayor interés del agente comercial en comercializar nuestro producto o servicio.
Por lo tanto, una vez definido el canal de venta adecuado, podemos empezar a construir nuestra red de ventas con agentes comerciales que ya tengan carteras activas de clientes, lo que nos proporcionará una excelente oportunidad de potencia nuestras ventas.