Hace unos años (unos 10), la acción comercial o plan comercial eran muy estables: se repetían la mayoría de acciones año tras año. Simplemente se iban mejorando e introduciendo algunas mejoras para obtener mejores resultados. Los competidores eran más que conocidos, y dependiendo del sector, eran capaces de realizar campañas o acciones comerciales un par de veces al año. Por lo tanto, la capacidad de reacción a un movimiento de algún competidor, era lenta. Y si conocías tu mercado podías reaccionar con cierto éxito. En la mayoría de casos, las empresas seguían su estrategia comercial independientemente de sus competidores, y únicamente se realizaban ajustes de precios o campañas limitadas en el tiempo; los cambios de liderazgo en el sector se producían a copia de muchos años.
Actualmente, con la aparición del canal de venta online, la aparición de nuevos competidores es mucho más rápida. Por lo que es muy importante revisar tu acción comercial, tu canal de ventas y sobre todo que hábitos de consumo están adquiriendo tus clientes.
Es por este motivo que te recomendamos que realices un seguimiento mucho más preciso de tus clientes y de sus consumos. Si un cliente ha dejado de comprar debes saber por qué ha sido; si se ha ido a la competencia o existe un nuevo competidor. De este modo podrás reaccionar rápidamente y adaptarte a los nuevos requerimientos de mercado.
Otro aspecto importantísimo en la acción comercial diaria es el seguimiento de ofertas. Muchas empresas realizan centenares e incluso miles de ofertas anualmente sin realizar ningún tipo de seguimiento. Aunque el seguimiento de estas ofertas es una tarea ardua, es muy importante para conocer el motivo o motivos por los cuales no ganamos dicha oferta. De este modo conoceremos mejor a nuestros competidores y podremos ajustar nuestros precios o atributos en el producto o servicio. Si normalmente no estás realizando un seguimiento de las ofertas, te recomendamos que establezcas un plan de seguimiento, donde inicialmente puede seguir las más importantes y realizar una muestra de el resto.
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