Otro de los puntos a tratar a la hora de seleccionar un agente comercial de un agente comercial es nuestra política de exclusividad.
Normalmente y como norma general al agente comercial se le asigna una zona de trabajo y esta se le respeta para que ningún otro agente comercial visite al mismo cliente. De esta manera se crea competencia interna dentro de la misma empresa.
Por otra parte, el agente comercial no llevará dos productos idénticos destinados al mismo tipo de clientes y con precios similares, ya que le ocasionaría un conflicto entre empresas. Es habitual que el agente comercial tenga una cartera de productos complementarios enfocados a su canal habitual. Puede ofrecerle al mismo cliente diferentes productos o servicios.
Partiendo de los dos puntos anteriores, lo habitual es conceder una zona de trabajo exclusiva. El agente se compromete a llevar productos diferentes que no entren en competencia dentro de su cartera de productos o servicios.
Hay sectores que exigen a los agentes comerciales exclusividad con su marca no pudiendo llevar ninguna otra empresa representada; son un claro ejemplo las empresas de seguros y el sector farmacéutico, aunque como ya hemos dicho, depende de la política de cada empresa. En estos casos, las empresas contratantes pagan un fijo al agente exclusivo y un variable sobre ventas alcanzadas. A cambio obtienen una dedicación exclusiva para la empresa sin tener que cargar su estructura con personal interno. El agente debe estar de alta como autónomo y llevar contabilidad fuera de la empresa contratante.
En cambio, existen empresas con políticas de no exclusividad en las que puede haber diferentes partners comerciales en una zona y la venta es generada por el agente o distribuidor que genera primero el pedido. Registra la venta en su sistema, e incluso puede darse el caso de existir diferentes interferencias en canales de venta online como ya hemos comentado en posts anteriores.
Espero que este post sobre como seleccionar un agente comercial, te haya sido de utilidad.
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Hasta la próxima!