5 Recomendaciones antes de contratar a un agente comercial autónomo

Si estás considerando contratar un agente comercial autónomo, es probable que quieras aumentar tus ventas y expandir tu red comercial de forma eficiente. Trabajar con un agente comercial a comisión es una gran opción, pero es importante que sigas algunas recomendaciones clave para asegurarte de que el proceso sea exitoso.

En este artículo, te proporcionamos 5 recomendaciones fundamentales que debes tener en cuenta antes de incorporar a un agente comercial freelance a tu equipo.

¿Cómo Trabaja un Agente Comercial Autónomo?

Antes de detallar las recomendaciones, es esencial entender cómo funciona el rol de un agente comercial autónomo. Este profesional es un colaborador externo que trabaja a comisión, representando diversas marcas y gestionando sus propios gastos, como autónomos, gestoría, combustible, dietas, y mantenimiento de vehículo. Dado que sus ingresos dependen de las ventas que realiza, el agente está altamente motivado para maximizar el rendimiento de cada acción comercial.

Las prioridades de un agente comercial autónomo:

• Representar marcas que se vendan fácilmente y ofrezcan una buena comisión.
• Trabajar de forma eficiente para evitar gastos adicionales innecesarios.
• Aprovechar las visitas a clientes habituales para promocionar nuevos productos.
• Dedicar más esfuerzo a las marcas que le proporcionan mayor apoyo.

Acciones que un agente comercial no realizará:

• No dedicará tiempo a prospectar nuevos canales de venta sin una retribución fija.
• No venderá productos cuya calidad, precio, o plazos de entrega no sean competitivos.
• Evitará productos que compitan con su cartera de productos actual.

1. Define Tu Cliente Objetivo

El primer paso antes de contratar a un agente comercial es tener claro quién es tu cliente objetivo. No se debe delegar en el agente la tarea de identificar qué tipo de cliente o qué canal de ventas debe atacar. Es fundamental que tú, como empresa, hayas definido previamente el perfil del cliente ideal para tu producto o servicio.

Consejos:

• Asegúrate de haber realizado acciones comerciales previas y exitosas en el canal de ventas seleccionado (mayorista, minorista, etc.).
• Investiga el mercado y define el canal de venta que mejor se adapta a tu producto. Esto permitirá que el agente se enfoque en las ventas, en lugar de invertir tiempo en la prospección de nuevos canales.
• Proporciona al agente comercial una descripción clara del cliente objetivo. Por ejemplo, si tu producto es para venta B2B, especifica las industrias o sectores en los que debe enfocarse.

Nota: El agente comercial multicartera tiene como objetivo optimizar su tiempo y rentabilizar su cartera, por lo que no invertirá su tiempo en buscar nuevos clientes o canales si no tiene la seguridad de que será una operación rentable.

2. Vende Tu Empresa y Producto

Para que un agente comercial se interese en representar tu producto, primero debes vender bien tu empresa y tu producto. El agente necesita sentir que está representando una marca con un buen producto, que tenga un mercado claro y con el que pueda obtener buenos resultados.

Consejos:

• Organiza una presentación sólida de tu empresa y producto. Proporciona toda la información necesaria para que el agente comercial entienda cómo puede beneficiarse al representarte.
• Resuelve todas las dudas del agente durante las negociaciones. Cuanto más informado esté, más confianza tendrá para añadir tu producto a su cartera.
• Asegúrate de que el producto que ofreces sea competitivo en su nicho de mercado, y subraya los beneficios que ofrece frente a otros competidores.
• Realiza reuniones periódicas, tanto presenciales como online, para conocer mejor al agente y establecer una relación de confianza.

Importante: No alargues demasiado las negociaciones, ya que los agentes comerciales autónomos valoran su tiempo y pueden perder el interés si perciben que la toma de decisiones en tu empresa es lenta.

3. Prepara Toda la Documentación Necesaria

El éxito de las ventas de un agente comercial depende en gran medida de la calidad del material de apoyo que le proporciones. Esto incluye catálogos, folletos, precios, descuentos, entre otros. Si el agente no tiene la documentación adecuada para presentar tu producto a los clientes, será difícil que logre concretar ventas.

Documentación clave:

• Catálogos y folletos: Proporciona material de alta calidad que explique los beneficios del producto y su utilidad para los clientes.
• Listado de precios: Asegúrate de que el agente tenga acceso a un listado de precios actualizado, junto con políticas claras de descuento.
• Condiciones comerciales: Detalla información clave como el pedido mínimo, los plazos de entrega, las tarifas de transporte y las condiciones de pago.

Tener toda esta documentación lista no solo facilitará el trabajo del agente, sino que también demostrará que tu empresa está bien organizada y preparada para el éxito comercial.

4. Elaboración del Contrato Mercantil

Una de las claves para una colaboración exitosa con un agente comercial es tener un contrato mercantil bien definido. Este contrato debe regular todos los aspectos de la relación comercial, desde la comisión a percibir hasta los objetivos de ventas.

Puntos clave en el contrato mercantil:

• Comisión: Establece claramente el porcentaje que el agente recibirá por cada venta, sobre la cifra neta de venta.
• Zona geográfica: Define en qué áreas o territorios operará el agente.
• Objetivos de ventas: Incluye metas anuales para que ambas partes tengan claridad sobre lo que se espera del rendimiento del agente.
• Condiciones de rescisión: Define claramente las cláusulas de rescisión en caso de que alguna de las partes decida terminar la relación comercial.

Si estás abriendo un nuevo mercado, considera ofrecer un pequeño fijo mensual durante los primeros meses para ayudar al agente a establecerse. A cambio, puedes pedirle que realice un número acordado de visitas comerciales o que proporcione informes periódicos.

5. Seguimiento y Apoyo Constante

El seguimiento y el apoyo son aspectos fundamentales para que la colaboración con el agente comercial sea exitosa. Una vez que hayas cerrado el acuerdo, no puedes dejar al agente solo. Debes estar presente y ofrecer el apoyo necesario para que el agente pueda alcanzar los objetivos establecidos.

Consejos:

• Realiza visitas conjuntas a clientes importantes o participa en reuniones clave para reforzar la relación con el cliente.
• Establece un sistema de seguimiento periódico mediante llamadas, correos o videoconferencias para evaluar el progreso del agente y detectar posibles problemas.
• Proporciona material de ventas actualizado, formación sobre los productos y apoyo estratégico cuando sea necesario. Esto ayudará a que el agente comercial se sienta respaldado por la empresa y trabaje con más motivación.

El éxito del agente comercial es también el éxito de tu empresa, por lo que es esencial crear una relación de trabajo sólida y colaborativa.

Llegados a este punto nos gustaría invitarte a que revises nuestro página principal dónde abordamos y cada una de las estrategias y recomendaciones para elegir a un representante, comercial o intermediario para tu negocio, empresa o proyecto.

🔰 Consejos e indicaciones para elegir a el mejor representante o agente comercial

Para terminar podemos decir que…

Una de la posibilidades para que las empresas puedan aumentar su cifra de ventas antes de contratar a un agente es la incorporación de agentes comerciales externos. Estos no suponen ningún coste fijo, y únicamente reciben una retribución variable si realizan alguna venta.

En este punto queremos hacer una reflexión: aunque la incorporación de agentes no suponga ningún coste para la empresa, la incorporación de una persona externa implica un compromiso empresarial que pasa por velar por su adaptación, darle apoyo en su labor comercial y proporcionarle las mejores herramientas que estén a nuestro alcance. Uno de los factores de éxito al incorporar al agente comercial en nuestra organización es que el agente se sienta parte del proyecto empresarial y que no sea únicamente un trabajador externo a comisión. 

Sin duda el factor humano y la relación entre el agente y la empresa será un catalizador para la venta, o por lo contrario si no se siente parte del proyecto éste tendrá un recorrido muy corto.

El representante es nuestra imagen de empresa

No olvidemos que el representante es nuestra imagen de empresa delante de sus clientes, por lo tanto, su talento y profesionalidad deben ser considerados antes de llegar a un acuerdo comercial con nuestra empresa.

Debe ser habitual poder visitar con el agente a sus clientes, poder apoyarle con acciones desde fábrica, invitarles a eventos de venta, formarle si es necesario en nuevos productos o acciones que puedan afectarle o mejorar su acción comercial. Al fin y al cabo, le estamos pidiendo que realice una de las acciones más críticas dentro de cualquier empresa: la venta de nuestros productos o servicios, base del crecimiento o subsistencia de nuestra empresa.

Por lo tanto, tener un agente comercial en buena consideración, integrado y con una buena acogida con la empresa mejorará sin duda su rendimiento y mostrará una imagen de la empresa acorde a lo recibido.

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