Una de las consecuencias más directas des de la aparición del COVID-19 ha sido el cambio radical que ha supuesto a nuestra manera de trabajar.
La operativa comercial, y sobre todo, el contacto continuado con nuestros clientes, es una de las principales acciones que el COVID ha hecho replantear a las empresas y agentes comerciales.
Si apenas hace unos meses las empresas reestudiaban y optimizaban las rutas comerciales para poder atender a todos sus clientes al mínimo coste, la dificultad o imposibilidad de hacerlo ahora ha hecho que estas tengan que replantearse la acción comercial presencial que hasta ahora realizaban periódicamente. Esto ha provocado la aceleración en la utilización de herramientas de comunicación online.
¿Qué ventajas e inconvenientes derivan del uso de este tipo de comunicación a distancia?
Una de las principales ventajas de las visitas virtuales es que generan a la empresa y al agente comercial, un ahorro de recursos ya que consiguen optimizar su tiempo y reducir (o eliminar) los desplazamientos y los costes que estos generan.
También debemos destacar que es una manera muy efectiva y fácil tener mucho más contacto con los clientes.
De esta forma podemos contactar con ellos simplemente para mostrar interés y preguntarles si necesitan algo. O aprovechar para presentarles, o incluso anticiparles, aquellos productos nuevos que vayan a salir al mercado (hecho que actualmente, con las visitas presenciales y dada la dificultad de cuadrar agendas o de reducir costes, no se puede hacer tan a menudo).
Pero en algunas ocasiones la visita virtual es menos efectiva que la presencial ya que es más fría. Este hecho es mucho más relevante sobre todo si se debe resolver algún problema, donde el cara a cara durante la negociación es fundamental. Más aún si hablamos de una primera visita con clientes nuevos o recientes, con los que todavía no se ha establecido una relación de confianza entre el agente comercial y el cliente.
Por lo tanto, vistas las principales ventajas e inconvenientes de estas visitas comerciales, aconsejamos revisar la estrategia comercial de la empresa y la acción comercial de la red de ventas y combinar los dos tipos de visita, en función de la tipología de cliente, producto, canal de venta y, sobre todo, según la relación de confianza que tengamos establecida con él.
Proponemos realizar la primera (y la segunda si se viere necesario) visita de manera presencial con el fin de presentarnos al cliente. De esta manera nos conocerá personalmente y podremos generar una relación de confianza mutua. En el momento en que detectemos que este ya nos tiene presentes, podemos pasar a las visitas virtuales para afianzar la relación y mantener el contacto de manera más constante que lo que veníamos haciendo hasta ahora.
1 Comentario. Dejar nuevo
Me parece una forma correcta de iniciar relaciones comerciales con potenciales clientes y la combinación de ambas (presencial y virtual) es ideal y más ahora en esta situación que estamos viviendo ya que más de una empresa a la que he contactado por teléfono me han indicado que no recibirán visitas por ahora a causa del covid-19.