El primer factor que queremos analizar es la experiencia del agente comercial en un sector determinado.
Sin duda este factor nos determinará la profundidad de clientes. Cuanto más tiempo haya trabajado en el sector y canal, normalmente más clientes potenciales tendrá, y por lo tanto, más oportunidades de venta.
A continuación, hemos segmentado a los agentes comerciales en cuatro grupos según su experiencia, en cada uno de ellos indicamos tanto sus puntos fuertes como debilidades:
- Una experiencia en el sector baja, con menos de 3 años. El agente comercial está creando cartera de clientes y esta abierto a nuevas representadas. Su acción comercial es muy activa con una búsqueda constante de nuevos clientes. Por otra parte, sus clientes son ocasionales y las ventas poco consolidadas.
- Una experiencia en el sector media, entre 4 y 6 años. El agente ya dispone de una cartera extensa de clientes y productos representados. Sigue buscando nuevos clientes y representadas, pero con menos ahínco.
- Una experiencia en el sector media-alta, entre 6-10 años. El agente ya ha conseguido una cartera estable de clientes y empresas representadas. Está abierto a nuevas marcas siempre que mejoren las actuales. Se centra en mantener y atender sus clientes y hace poca acción comercial centrada en encontrar nuevos clientes.
- Una experiencia en el sector alta, con más de 10 años. El agente ya tiene la cartera consolidada y una clientela afín a su labor comercial, y es difícil que incorpore nuevas representadas. Si es así, su dedicación será muy limitada pero muy efectiva con productos innovadores que no le representen abrir un nuevo canal de venta.
Tras la segmentación anterior, cada empresa debe previamente identificar el perfil de actividad que más le interese. Hay empresas con marcas conocidas y que requieren perfiles con alta experiencia en el sector para introducir sus productos en carteras ya maduras. También existen empresas con productos innovadores, sin canal bien definido que deben incorporar perfiles mucho más proactivos acostumbrados a buscar posibles y nuevos nichos de mercado.
Hasta la próxima!