Siguiendo con las recomendaciones que empezamos para buscar nuevas representadas, otro de los puntos a tener en cuenta es la importancia que adquirirá la nueva representada dentro de mi cartera actual. O, dicho de otra manera: ¿la nueva representada será un complemento de los otros productos que ya comercializo o por lo contrario, y con cierto esfuerzo, lograré que sea uno de los productos que más ingresos me proporcione a medio plazo?
Lo interesante para un agente comercial autónomo es el mixde productos:
- Que disponga de productos consolidados donde la demanda del producto ya esté generada en los clientes y que, por tanto, ya existe una repetición habitual en sus ventas.
- La presencia de representadas que aporten ventas esporádicas provocadas por su acción comercial directa. Estás requieren más esfuerzo comercial, pero a medio plazo acaban aportando una comisión extra.
Otro aspecto a tener en cuenta a la hora de valorar una posible nueva colaboración es el canal de venta del producto en cuestión: si nos ofrecen una representada que su producto está en el mismo canal de ventas que habitualmente visitamos, esta nos proporcionará una retribución adicional sin demasiado esfuerzo. Por lo contrario, si nos ofrecen una excelente oportunidad de representación, pero debemos abrir otro canal de venta diferente al que trabajamos habitualmente, requerirá un mayor esfuerzo que debemos valorar si será rentable en nuestra actividad comercial.
Del mismo modo, deberemos tener en cuenta la diversidad de canales que vamos a trabajar: si trabajamos diferentes canales de venta, el esfuerzo comercial se diluye, aunque aumentan las posibilidades de encontrar nuevas representadas. Además, en tiempos de crisis como los que estamos viviendo, disponer de varios canales de venta nos permite cambiar de uno a otro en función de lo afectados que se vean.
En cambio, si somos especialistas en un sector y canal, la profundidad comercial y el conocimiento son mucho mayores pero una disminución en las ventas de este sector nos dejará poco margen de maniobra para irnos a otro canal que no conocemos.