Técnica 3. La pérdida es irresistible
La sensación de que sino lo tenemos nos estamos perdiendo una gran oportunidad es uno de los estímulos más utilizados en el marketing ya que siempre ha funcionado.Este mecanismo se activa a través del sentimiento de pérdida.
Realmente, la posibilidad de perdernos algo de gran valor nos crea ansiedad y nos vuelve locos. Si además reforzamos este sentimiento de con una fecha limite de la oferta o promoción nos obliga a tomar la decisión de compra en un tiempo limitado y cercano, ampliando las posibilidades de venta.
Como ejemplo más significativo: recuerda la sensación que te produce la perdida de la oportunidad de comprar lotería en la oficina. Todos tus compañeros han comprado el décimo, pero tu no tienes demasiado interés en la lotería, el simple hecho de imaginarte a tus compañeros celebrando que les ha tocado y a ti no, hace que compres irremediablemente una participación evitando así la pérdida.
¿Cómo lo haces?
Proponle a tu cliente:
- Una oferta muy atractiva de lanzamiento
- Exclusividad en la zona
- Poca disponibilidad de producto (recuerda, solo quedan 2 unidades)
- Descuentos especiales
- Complementados con la caducidad de la oferta lo que obligará a tus clientes a tomar una decisión en un tiempo limitado y de esta forma poder aprovechar esta gran oportunidad.
No insistas demasiado en la oferta, simplemente ofrécesela una única vez resaltando lo que se va a perder sino la considera. Si realizas demasiadas acciones de seguimiento, el cliente percibirá tu necesidad de venta y desestimará la oferta que le estas ofreciendo. Si quieres llámale dos días antes de la caducidad de la oferta para volver a despertarle la sensación de perdida.
Este post este inspirado en el blog de Diego Artola(copywriter profesional especializado en ventas en Internet y marca personal para emprendedores) y adaptado a las ventas tradicionales, no dudes en visitar su blog y conocer su enfoque en el mundo digital.