Técnica nº1. Utiliza el dolor.
La neurociencia ha descubierto que el mayor instinto del ser humano es evitar el dolor. Este estímulo nos moviliza aún más que el placer y por lo tanto es una gran palanca de compra.
El dolor se activa a través de las sensaciones que conectan con los recuerdos. Refleja las experiencias del pasado que no queremos volver a sentir. Tu misión será identificar que le duele a tu cliente y por el motivo que quiere evitarlo. Cuando lo hagas, sentirá que tiene que actuar y por lo tanto realizará la compra.
¿Cómo lo haces?
Un elemento repetitivo que mejorará substancialmente las ventas de cualquier agente comercial o vendedor, es escuchar, dejar hablar a tu cliente. Ya que al explicarte sus necesidades, inquietudes e incluso malas experiencia de competidores, serás capaz de realizar una propuesta de valor personalizada de tu producto o servicio. Resolviendo cada uno de las resistencias de compra que surjan.
Volviendo al dolor, te recomendamos que en las presentaciones de tu producto o servicio, una vez hayas escuchado las necesidades reales de tu cliente, debes hacerle notar que con la compra de tu producto o servicio que le resolverás problemas o malas experiencias que haya tenido anteriormente. Por lo tanto, identifica posibles problemas generales o específicos de tus competidores y arguméntalos con hechos constatados que le evitarán a tu cliente volver a caer en el problema.
Por ejemplo, en nuestro caso, si una empresa decide realizar en una selección de personal online, y no lo hace en una plataforma especializada en agentes comerciales, recibirá infinidad de currículums de candidatos que buscan trabajo y que no son ni agentes comerciales, provocándole una perdida de tiempo y recursos. En este caso, le propondremos un servicio que le evitará el dolor que le ocasiono la inmensa cantidad de currículums que no encajaban en sus necesidades.
Este post este inspirado en el blog de Diego Artola(copywriter profesional especializado en ventas en Internet y marca personal para emprendedores) y adaptado a las ventas tradicionales, no dudes en visitar su blog y conocer su enfoque en el mundo digital.