La necesidad básica de la empresa es vender su producto o servicio. Sin ventas está destinada a desaparecer. Por este motivo debe desarrollar y evolucionar sus capacidades para captar clientes acorde a su estructura y gastos fijos.
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Primera fase. La empresa desarrolla muy poco su acción comercial, únicamente realiza la acción comercial en sus contactos y en su zona de influencia. Su acción se centra en mejorar el producto o servicio.
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Segunda fase. Una vez definido el producto o servicio, empieza a tener inquietud de cómo puede mejorar sus ventas y como optimizar su acción comercial con recursos mínimos. En este punto recomendamos identificar cual es el hecho diferencial de la empresa o del producto y definir una estrategia diferenciadora frente a sus competidores. Posteriormente y a nivel interno, debe realizarse un plan comercial realizable por el personal de la empresa, con el fin de conocer mejor al mercado.
Una vez realizada a acción comercial internamente, podremos pensar en potenciar la acción comercial de forma externa, bien sea con agentes o distribuidores de nuestro producto, a través de telemarketing, emailmarketing o incluso a través de una buena estrategia de marketing digital.
Llegado este punto, recomendamos realizar dos tipos de estrategias según los recursos disponibles y el riesgo que quieras adquirir:
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La primera: crear una red de ventas con agentes comerciales autónomos, que generarán presencia de nuestra marca en su zona de trabajo y tienen conocimiento de los clientes potenciales de nuestro producto. Este tipo de estructura comercial no hace crecer nuestros gastos fijos, ya que únicamente genera un coste si el agente comercial genera ventas.
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Y la segunda: empezar con personal comercial propio para realizar las zonas clave donde existe gran demanda de nuestro producto o servicio, habitualmente grandes ciudades. Y completar con agentes autónomos otras zonas menos pobladas y con menos demanda.
Una vez consolidada la fase anterior, la empresa irá mejorando su estructura comercial, incorporando mejores agentes o con personal comercial propio.
A tener en cuenta que la transición de agente comercial a comercial propio debe realizarse de forma correcta, teniendo en cuenta la cartera generada por el agente durante el tiempo que ha trabajado para la empresa, pagándole la indemnización pactada en el contrato comercial establecido.
Como elemento clave para cualquier empresa, es vital, que, desde su nacimiento, cualquier empresa ponga como elemento prioritario la selección de una estrategia y un plan comercial de ventas, con lo que como mínimo podrá valorar como acepta el mercado su producto o servicio, pudiendo realizar acciones o variaciones para mejorar su posicionamiento en el mercado, y por lo tanto aumentar sus ventas.