En este punto hay que tener en cuenta tanto el número de empresas que representa un agente como la cifra de ventas que consigue en cada una, lo que nos indicará la disponibilidad para nuestra empresa y la necesidad de vender nuestros productos. Nuestro objetivo es ser una de las empresas importantes para el agente comercial, lo que se traduce en ventas para la empresa y buenas comisiones para el agente comercial. Si el agente nos considera como una marca de relleno, ni la empresa ni el agente obtendrán resultados satisfactorios, por lo tanto, la continuidad de la colaboración comercial será muy limitada.
Teniendo en cuenta el número de representadas y su peso definimos los siguientes aspectos:
- Si el agente comercial dispone de pocas representadas de poco peso, en este caso nos puede indicar que el agente esta empezando y quiere incorporar nuevas empresas a representar, por lo tanto, tiene una buena disposición de abrir mercado con la nueva representada.
- Si el agente comercial dispone de pocas representadas referencia del sector, nos indica que el agente comercial tiene una gran experiencia y reconocimiento. Ha seleccionado las marcas que más le interesan y, aunque el perfil de agente es muy interesante por sus conocimientos de mercado, nos será difícil poder activar su interés por nuestra marca a no ser que sea una marca reconocida dentro del sector. Si nos decantamos por este perfil, deberemos ofrecerle un incentivo que compense. Será importante que él vea que existen condiciones retributivas atractivas y que, por lo tanto, cumplamos con nuestro objetivo principal: ser una de las representadas que más le importan.
- Si el agente comercial dispone de muchas representadas de poco peso en el sector, puede ser síntoma de este en fase de expansión. Las marcas que tienen mejor aceptación en el mercado alcanzarán una cifra mayor de ventas. Cada representada exige un esfuerzo comercial, por lo que si se dispone de un número de representadas elevado, la dedicación a cada una de ellas se diluye.
En este aspecto, hay que comentar que siempre estamos hablando del perfil de agente autónomo que realiza la acción comercial de forma individual. También existen en el mercado empresas de representación compuestas por varios agentes que comparten sinergias, tanto de clientes como de recursos y, por lo tanto, el número de representadas puede ser mayor.
Como ya hemos dicho al principio, uno de los factores clave en la selección del agente comercial es:
Intentar detectar qué importancia tendrá nuestra empresa en la cartera de representadas en el momento de la colaboración comercial y nuestro objetivo a medio plazo.
Hasta la próxima!