Una vez identificados los elementos clave que nos diferencian de nuestros competidores, debemos definir en qué zona geográfica queremos desarrollar nuestra acción comercial y quién va a ser nuestro cliente objetivo.
Para llegar a nuestro cliente objetivo debemos generar diferentes acciones comerciales tanto en acciones directas al cliente como indirectas, utilizando los canales de venta que hayamos seleccionado. Cualquier plan comercial persigue un único fin: generar la demanda de nuestros productos o servicios.
Inicialmente te resultará algo costoso acceder a tus posibles clientes potenciales:
- Trabaja la confianza con el cliente y espera tu oportunidad.
- Modifica las acciones comerciales que no funcionan y busca de nuevas para acercarte a tus clientes.
No se trata de golpearse constantemente con la misma pared, sino de encontrar una operativa suficientemente efectiva. No te obsesiones por contactar con un cliente: inténtalo un número razonable de veces y sino, déjalo para más adelante. ya verás como a medio plazo te surge la oportunidad y encuentras la puerta trasera para acceder a él.
Antes de realizar cualquier acción de marketing promocional e invertir nuestros recursos limitados, debemos realizar una acción comercial directa. Por ejemplo, podemos realizar un listado con los clientes potenciales más cercanos tanto en nuestro mismo polígono, en nuestra ciudad, o una zona con gran concentración de clientes potenciales. De este modo optimizarás los desplazamientos comerciales. Cuando ya hayas realizado la acción comercial directa en tu zona, puedes ir alejándote paulatinamente en búsqueda de clientes potenciales.
Para reforzar nuestra acción comercial directa, podemos:
- Integrar dentro del plan comercial algunos eventos locales o ferias sectoriales que puedan ser de nuestro interés.
- También puede ser un buen apoyo comercial invertir en cartelería o anuncios tanto online como offline.
- No debes olvidarte de los colectivos más numerosos de la zona, ya que pueden ser potenciales clientes o nos pueden dar visibilidad a nuestra marca o producto.
- Explora los patrocinios de tu zona de influencia.
Una vez hayas realizado acción comercial directa durante un tiempo mínimo de 6 meses, hayas contactado con 50 clientes potenciales, y hayas recopilado información de todas las posibilidades para aumentar tu visibilidad como empresa, ya estás en disposición de definir un plan comercial.
El plan comercial puede estar definido en una tabla con los siguientes campos:
- Acción comercial a realizar.
- Objetivo a alcanzar con esta acción comercial.
- Fecha de ejecución.
- Responsable de la acción comercial.
- Recursos de apoyo, publicidad, campañas online.
- Recursos necesarios.
- Presupuesto.
- Revisión de resultados y mejora para la próxima edición.