Una de las recomendaciones más importantes a tener en cuenta en cómo seleccionar un agente comercial es el canal de ventas. Seguramente el canal de ventas habitual del agente comercial es la clave para minimizar el riesgo de incorporar un agente comercial en nuestra organización.
Si el agente comercial conoce el perfil de nuestro cliente potencial al cual va destinado nuestro producto o servicio, conoce a nuestros clientes potenciales, por lo tanto, tiene gran parte del trabajo realizado. Otro punto importante al elegir un agente comercial o distribuidor es ver que nuestro producto o servicio sea compatible con los que dispone en su actual cartera. Es importante que no exista incompatibilidad entre ellos ya que estarán enfocados al mismo tipo de clientes.
Podemos definir el canal de ventas como:
- Un grupo de empresas o colectivos
- Tienen como objetivo la venta de productos o servicios a una misma tipología de clientes.
- Existen múltiples canales de ventas agrupados por el tipo de clientes a los que va dirigida la venta, minoristas, mayoristas, ingenierías, empresas, etc.
Cabe destacar la aparición en los últimos años del canal online. Este ha revolucionado la venta de productos y servicios, siendo una gran amenaza al canal tradicional de venta física. En el canal online los clientes desde un dispositivo conectado a internet pueden realizar sus compras online y recibirlas en su casa sin tener que ir al comercio o al distribuidor local. Este nuevo canal proporciona a las empresas nuevas oportunidades de venta en zonas que no comercializaba sus productos o servicios.
Por otra parte, el nuevo canal de ventas online es accesible para la mayoría de empresas a un coste bastante reducido. Esto ha hecho aumentar la oferta de producto, y por lo tanto, aumentar la competitividad del mismo, reduciendo márgenes en la mayoría de sectores.
En algunos sectores, existe una incompatibilidad entre el canal tradicional y el canal online. En ese caso debemos estudiar qué tipo de productos o servicios llevamos a cada canal, que política de precios, políticas de posventa, entregas. También se debe valorar si puede existir un solo canal o más de uno, y si es así, valorar con cuál quedarnos. De este modo podremos evitar que el canal tradicional no se sienta agredido por el nuevo online o viceversa.
Espero que este post sobre cómo seleccionar un agente comercial te haya sido de utilidad.
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Hasta la próxima!