Una de las tareas más desafiantes en el mundo de las ventas es la captación de clientes vía teléfono, también conocida como telemarketing. En un entorno en el que las empresas y consumidores están constantemente bombardeados con ofertas a través de diversos canales, conseguir la atención del cliente objetivo se ha vuelto cada vez más complicado. Esta dificultad es aún mayor cuando el primer obstáculo es el filtro profesional de la recepcionista o asistente, lo que hemos bautizado como “franquear el muro”.
En este artículo, exploraremos las estrategias y tácticas que te ayudarán a sortear este muro y a lograr que tus llamadas de prospección telefónica sean más efectivas.
1. El Desafío del Telemarketing en la Era Digital
Con la proliferación de las nuevas tecnologías y el crecimiento del marketing digital, el tradicional telemarketing ha visto una disminución en su efectividad. A diario, los clientes potenciales están expuestos a una avalancha de ofertas y promociones, lo que hace que captar su atención sea más difícil que nunca.
Hoy en día, las empresas deben ser más imaginativas, precisas y constantes para lograr que los clientes potenciales dediquen incluso un minuto de su tiempo a escuchar lo que tienen que ofrecer. Es en este contexto que el telemarketing ha evolucionado, requiriendo nuevas tácticas para franquear el muro que separa al vendedor del cliente.
2. Cómo Desarrollar una Acción Comercial Telefónica Efectiva
Para mejorar el ratio de concertación de visitas o reuniones a través del telemarketing, es importante comenzar con una planificación cuidadosa. A continuación, te mostramos algunos pasos clave para desarrollar una acción comercial telefónica más efectiva.
1) Filtrar y Verificar las Bases de Datos
Antes de comenzar cualquier acción de telemarketing, es fundamental filtrar y verificar las bases de datos con las que trabajarás. Selecciona un número razonable de contactos para trabajar en cada ronda de llamadas (unos 20-25 por ronda) para evitar el agotamiento y concentrarte en los perfiles más prometedores.
2) Evitar las Llamadas a Puerta Fría sin Preparación
Hacer una llamada a puerta fría sin ningún tipo de preparación o información sobre la empresa o cliente objetivo suele ser poco efectivo y puede resultar desmotivador. Para mejorar tus posibilidades de éxito, es esencial investigar previamente la empresa y el contacto, identificar sus posibles necesidades, y personalizar el enfoque de la llamada.
3) Diversificar los Enfoques
A la hora de acceder a diferentes empresas, es importante utilizar un enfoque variado. Algunas empresas pueden estar más abiertas a escuchar nuevas propuestas, mientras que otras estarán cerradas a cualquier tipo de oferta. Para estas últimas, puede ser necesario encontrar una puerta trasera o un enfoque alternativo que les haga reconsiderar su posición.
3. Franquear el Muro: Cómo Superar el Filtro de la Recepcionista
Uno de los mayores desafíos del telemarketing es franquear el muro que representan los filtros de las recepcionistas o asistentes. Aquí te dejamos algunos de los obstáculos más comunes y cómo superarlos.
a) Excusas Comunes
Entre las respuestas más habituales que escucharás de los asistentes están:
- “Pásele la información por correo electrónico, él/ella ya le contactará.”
- “Está reunido/a en este momento.”
- “Llámelo/a mañana.”
- “Esta persona no recibe llamadas.”
Estas respuestas son indicativas de un filtro bien establecido para evitar la entrada de ofertas, y es probable que no puedas acceder directamente al decisor en tu primer intento.
b) El Papel del Reconocimiento de Marca
Si tu empresa es conocida en el sector, puede ser más fácil captar la atención del interlocutor, ya que el reconocimiento de marca genera curiosidad. Sin embargo, si tu empresa no es muy conocida, el asistente tendrá una excusa perfecta para no pasarte la llamada y, en su lugar, pedir que envíes un correo electrónico.
En estos casos, es recomendable enviar previamente documentación, muestras del producto o cualquier material que pueda despertar el interés del cliente. De esta manera, cuando realices la llamada de seguimiento, el interlocutor ya tendrá una noción básica sobre lo que ofreces, lo que aumenta las probabilidades de éxito.
c) Reconocer el Límite
No todos los intentos de franquear el muro serán exitosos, y es importante reconocer cuándo es momento de abandonar. Si después de varios intentos no logras conectar con el interlocutor, es probable que nunca lo hagas. En estos casos, lo mejor es redirigir tus esfuerzos hacia otros contactos o empresas. Sin embargo, siempre es bueno mantenerse alerta por si surge una oportunidad de contactar con ese cliente por otros medios.
4. Conoce los Hábitos de tu Cliente Objetivo
Cada tipo de profesional tiene hábitos y horarios diferentes, y es esencial conocerlos para maximizar las probabilidades de éxito en tus llamadas.
a) Adaptar el Momento de la Llamada al Perfil del Cliente
No es lo mismo intentar contactar con un director de exportación que con un responsable de recursos humanos. El primero probablemente pase gran parte de su tiempo fuera de la oficina, por lo que tendrás que averiguar cuándo estará disponible. En cambio, el responsable de recursos humanos puede estar más accesible durante las horas habituales de oficina.
b) Conocer el Tamaño de la Empresa
Cuanto mayor sea la empresa, más complicada será la tarea de contactar con la persona adecuada. Las grandes empresas suelen estar más colapsadas de ofertas y, además, cuentan con múltiples mandos intermedios que pueden dificultar el acceso al decisor final. En estos casos, deberás realizar un mayor esfuerzo en la investigación previa para llegar a la persona adecuada.
5. El Telemarketing en la Era Digital
A pesar de las dificultades, el telemarketing sigue siendo una herramienta esencial para la apertura de nuevas cuentas y la captación de clientes. Aunque las técnicas de venta han evolucionado con la aparición del marketing digital, el contacto telefónico sigue siendo una de las formas más directas y personales de llegar a los clientes potenciales.
Para que esta herramienta sea eficaz, es crucial adaptar las tácticas tradicionales a los nuevos tiempos, aprovechando la tecnología y combinando el telemarketing con otros métodos, como el envío de información digital o la automatización de tareas para hacer un seguimiento más efectivo.
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Conclusión
La captación de clientes vía teléfono es una tarea exigente, pero con la estrategia adecuada, es posible mejorar el ratio de éxito y superar el filtro que muchas empresas imponen. Franquear el muro requiere persistencia, creatividad y un enfoque personalizado que combine tácticas de telemarketing con técnicas digitales.
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