¿Por qué no funciona un agente comercial?
Existen múltiples razones por las que un agente comercial no funciona como esperábamos. Hay que analizar las posibles causas e intentar poner los recursos necesarios para que este realice su labor de forma efectiva.
Lo primero que debemos analizar, es qué peso tiene nuestro producto o servicio dentro de su cartera. O lo que es lo mismo, cuánto dinero gana con nuestra marca respecto al total que recibe. Aunque es muy difícil tener este dato, podemos saber qué posición ocupa nuestra marca, y por lo tanto, qué podemos hacer para forzarle a emplear más tiempo y dedicación a nuestra marca.
A continuación, proponemos algunas acciones a realizar con el agente para apoyarle en su labor comercial:
- Una buena fórmula es realizar ruta con él, dejando que nos presente a sus principales clientes. Pero también indicándole los clientes potenciales que más nos interesen o que más le cuesta entrar.
- Otra buena acción, es realizar charlas de producto con clientes, presentando nuevos productos y principales ventajas de este frente a los de la competencia.
- Desayuno con clientes en el punto de venta. Aprovechar la afluencia de clientes en el punto de venta para ofrecerles un café y pastas o bocadillos por la mañana y mostrarles producto o concertar una visita posterior.
- Si se realiza alguna feria regional en su zona y el agente cree interesante su participación, apoyarle y proporcionarle los medios y productos que necesite dentro de nuestras posibilidades.
- Aunque el agente comercial realiza su labor de forma autónoma por una comisión sobre venta, en casos puntuales donde se quiere una dedicación más intensiva o la venta de producto o servicio es a medio o largo plazo, una buena fórmula para disponer de más tiempo de dedicación es retribuir al agente comercial con un pequeño sueldo fijo. Le ayudará a soportar sus gastos de desplazamientos y dietas. En compensación a este fijo, debemos de común acuerdo establecer unos objetivos mensuales tanto de ventas, como de presupuestos, visitas e incluso la presentación de un informe mensual.
De todas estas acciones propuestas, es necesario realizar una valoración de resultados y posibles mejoras para optimizar su rendimiento, ya que el esfuerzo realizado en tiempo y recursos es elevado.
La figura de los agentes comerciales autónomos ha sido muy relevante para la comercialización de productos y servicios para todo tipo de empresas. Desde empresas farmacéuticas hasta pequeñas empresas con producto propio pero su efectividad depende de muchos factores, principalmente el producto o servicio que comercializamos, su rango de precios, la competencia, la experiencia comercial del agente… Pero sobre todo el apoyo comercial que recibe el agente de la empresa.