En el post anterior indicábamos que antes de definir una estrategia comercial es necesario conocer las necesidades de nuestros clientes, tendencias de mercado, análisis de la competencia y previsiones macroeconómicas del sector. Sin esta información nos será muy difícil poder acertar en la estrategia adecuada. En consecuencia, es muy importante identificar tus puntos fuertes que te diferencian de la competencia.
Por este motivo, resaltamos que el contacto con el cliente es vital, ya que sin el conocimiento de sus necesidades y las verdaderas razones por las cuales eligen nuestro producto o servicio frente al de nuestros competidores no podremos detectar ni potenciar las palancas de compra de nuevos clientes y así potenciar nuestras ventas.
Todas las empresas tienen sus rasgos diferenciales por los cuales los clientes utilizan sus productos o servicios. Si además coinciden con la demanda del sector o se descubren necesidades que todavía no han sido cubiertas, podemos construir una estrategia comercial de futuro.
Algunos ejemplos que pueden ayudarnos a distinguirnos de la competencia, que pueden ser elementos clave de nuestra estrategia son:
- La especialización
- Imagen de marca
- Calidad de producto
- Proximidad, flexibilidad, disponibilidad del producto en el canal,
- Diseño, innovación de producto
- Servicio postventa, etc…
A destacar que no hemos incluido en los elementos diferenciadores de una empresa el precio, ya que aún siendo en muchos casos el único elemento de compra o contratación de productos y servicios, nunca debe ser el único elemento decisorio. Siempre está relacionado con todos los otros aspectos claves nombrados al principio del presente párrafo. Por lo tanto, no recomendamos utilizar el precio como único argumento de compra, ni tampoco que sea la base de nuestra estrategia comercial, ya que a corto plazo existirá algún competidor que ofrezca el mismo producto o similar a un precio más económico.
Una práctica que puede ayudarte a identificar tus principales valores diferenciales respecto a tus competidores, es comentando con tus principales clientes. Preguntándoles en una reunión informal: ¿por qué compran tu producto o servicio? con las respuestas obtendrás algunas pistas de cuál debe ser tu enfoque empresarial y cuál debe ser tu estrategia.