Técnica 9. La inmediatez incita a la acción
Vivimos un momento donde nuestros hábitos diarios están regidos por las prisas y la celeridad. Queremos satisfacer nuestras necesidades lo más rápidamente posible y el proceso de compra no es una excepción.
No tenemos tiempo para dilatar la compra de productos, pero si destinamos un periodo corto de tiempo en mirar en internet, precios, opiniones, características del producto o servicio que deseamos. El cliente está hoy muy informado. ¿Cuantas veces como vendedores hemos recibido a un cliente que sabe mucho más del producto que vendemos porque lo ha estudiado en internet?
En el proceso de compra, aunque parezca muy largo y racional, en la mayoría de casos no es así, el proceso de compra se ha acelerado, ya que las nuevas tecnologías y la información disponible en la red hace más accesible nuestra valoración de producto y toma de decisiones en la compra, e incluso la compa inmediata.
Dependiendo del tipo de producto o servicio, los procesos de compra pueden ser impulsivos o más reflexivos, pero al final la disponibilidad del producto de entrega inmediata puede o no decidir si realizamos la compra, ya que nos hace tomar una decisión inmediata eliminando reflexiones contrarias a la compra.
La inmediatez proporciona una sensación de tranquilidad por haber adquirido ese producto o servicio que necesitabas de inmediato. Y al mismo tiempo resuelve la incertidumbre creada en nuestro interior por buscar el producto o servicio que encaje mejor a nuestras necesidades.
¿Cómo lo haces?
Utiliza palabras o propuestas que expresen inmediatez.
Por ejemplo: si lo pides hoy, mañana lo tienes. Estos productos están siempre de entrega inmediata. Deberías tenerlo en estoc, es un producto que, si lo tienes lo vendes. El cliente lo quiere de entrega inmediata, etc. Refleja acciones que minimicen el tiempo y facilita el proceso de compra.
Recuerda la inmediatez es una potente palanca para realizar el cierre con nuestros clientes, utilízala cuando veas que tu cliente tiene un gran interés de compra pero le falta muy poco para decidirse.