¿Quién no recuerda cuando las empresas realizaban planes estratégicos a 3 o 5 años vista y se definían las líneas de actuación a medio y largo plazo?
Des de la pasada crisis económica y actualmente con la crisis generada por el Covid-19, las empresas se han tenido que readaptar a la nueva situación para evitar ver disminuir su cifra de negocio.
Los planes estratégicos se están revisando constantemente y a corto plazo para permitir reorganizar las estrategias rápidamente cuando se producen nuevos cambios. Algunos de estos han sido los cambios de hábitos de compra y de comportamiento de los clientes y los canales de venta.
Lo primero que se debe analizar es si estos cambios serán reversibles una vez superada la crisis o si por el contrario, han venido para quedarse.
Si prevemos que será una situación temporal, recomendamos realizar una estrategia a corto plazo para resistir durante el periodo incierto que dure la pandemia. Esta podría consistir en acciones como:
- Cambiar el producto a comercializar.
- Abrir un nuevo canal de venta.
- Cambiar la tipología de cliente.
Estas acciones se llevarían a cabo únicamente durante el período de crisis y no afectarían a la estrategia global marcada por la empresa.
Podemos mostrar como ejemplo de cambios de estrategia temporal, la adaptación que están haciendo los bares y restaurantes: de pasar a servir su comida en el local, han tenido que adaptar su infraestructura para poder servir sus menús para llevar:
- Teléfonos de contacto
- Compra de envases para poder servir la comida
- Nuevas cartas
- Mucho trabajo en redes sociales, etc.
Este cambio, aunque pueda que algunos locales ya lo dejen integrado dentro de los servicios a ofrecer a sus clientes, seguramente la mayoría volverá a centrar su estrategia al modo de trabajo anterior.
Si por el contrario el efecto Covid-19 acaba suponiendo un cambio irreversible en la tipología de nuestros clientes o en los canales de venta, deberemos realizar una nueva estrategia. Pensando en la evolución que está sufriendo nuestro cliente objetivo y qué necesidades actuales y futuras tendrá.
Un claro ejemplo de uno de estos cambios irreversibles es el que han sufrido las empresas de telecomunicaciones.
Antes de la crisis su principal actividad era la preparación de infraestructuras en naves o edificios de nueva construcción. Pero actualmente lo que les están pidiendo sus clientes es poder adaptar sus servidores y periféricos para que sus trabajadores puedan realizar tele-trabajo. Teniendo en cuenta que el teletrabajo seguramente ha llegado para quedarse, difícilmente una vez superada la crisis estás empresas tengan mucho trabajo en nueva edificaciones.
Nuestra recomendación para definir una correcta estrategia consta de dos pasos principales:
- Analizar a nuestros principales competidores viendo cuáles son sus puntos fuertes, su estrategia digital y su área de actuación.
- Determinar cuáles son nuestros elementos diferenciadores respecto a la competencia, aquellos que aportan valor a nuestros clientes y de los cuales nuestra competencia carece.
Esta será la base de nuestra estrategia de diferenciación. Para realizarla podemos utilizar herramientas tan simples como el análisis DAFO, con la que evaluamos las Debilidades y Fortalezas internas de la empresa y las Amenazas y Oportunidades externas que la empresa tiene.
Y en vuestra empresa: ¿habéis notado cambios de hábito en vuestros clientes y/o canales de venta? ¿Habéis analizado estos cambios y modificado vuestra estrategia comercial? ¿Sabéis cuáles son vuestros puntos fuerte y débiles? Si tienes cualquier duda, coméntanos tu situación e intentaremos ayudarte.