Otro de los factores a tener en cuenta para la selección de agentes comerciales es la cartera de clientes y su evolución. También si se han incorporado nuevos clientes o si se trata de una cartera estática sin nuevos clientes. Referente a la cantidad de clientes: es necesario saber la cifra de negocio alcanzada con cada uno de ellos.
Teniendo en cuenta estos dos puntos como base de nuestro post, introducimos las siguientes recomendaciones:
Agentes con una cartera de clientes muy pequeña, pero con clientes con mucha facturación:
Este tipo de agentes tienen un riesgo importante concentrado en pocos clientes. Debe recomendarse abrir nuevas representadas o buscar nuevos clientes. Puede ser una buena oportunidad para posicionarnos como una de las empresas importantes para el agente.
Este es un buen parámetro para poder ver si se trata de un perfil conservador o proactivo. Un agente con pocos clientes nuevos es ideal para mantener o aprovechar su cartera actual. En cambio, un agente con un número significativo de clientes nuevos conseguidos en el año anterior, si tiene necesidad y disponibilidad, puede servirnos para introducir nuestra empresa.
Agentes con una cartera de clientes elevada de clientes sin concentración de facturación en pocos clientes:
Nos indica un trabajo constante del agente con gran capilaridad en la zona, sin riesgo para el agente al perder una representada. Si además incorpora constantemente nuevos clientes a su cartera, este tipo de agentes es muy recomendable. Como siempre nuestro objetivo es intentar seducirles para convertirnos a medio plazo en una de sus representadas principales.
En el análisis de las carteras de clientes, la incorporación de nuevos clientes nos indica la capacidad del agente de abrir nuevas cuentas. Significa que es un perfil habituado a la puerta fría y proactivo. Al mismo tiempo, si el agente lleva poco tiempo en su actividad comercial, el número de clientes será mucho más elevado que en un agente con una amplia cartera de clientes y muchos años de experiencia en el sector.
En definitiva, dependiendo del tipo de producto que tenga nuestra empresa debemos valorar el perfil más consolidado con cartera amplia de clientes o por lo contrario valorar un perfil más proactivo analizando los nuevos clientes que ha incorporado en el último trimestre.
Hasta la próxima!